某著名家电厂家与省级核心代理商面对面访谈内容揭密

　　（四）：售后问题：

　　1、你们的商返机及滞销机是如何处理的？对就地打折处理商返机有哪些好的意见与要求？（打折标准，打折力度，如何鉴定，如何补差，如何招标批量机等）

　　答：我们现在商返机和滞销机越来越多，主要是做代理扩大区域后下面的老板有这种机器后都是直接返到我仓库，我每个月现在都有三十到四十台这个机器，这一块所产生的亏损是隐性的，一方面占用了我的资金，另一方面降低了我产品的毛利。我现在的意见就是对于外损机一定要以最快的速度处理完，一般情况下经售后鉴定7-8折你们业务员应该可以做主，如果要超出这个标准再打报告，还有就是产生这种机器后不能把所有风险和矛盾集中到我们代理商身上，风险主要是由你们公司来承担，而且以后所有机器打折处理都必须保证我们几个点的毛利。或者干脆直接返厂，由你们集中处理。　　

　　2、如果公司很久没有配件供应，你们的商返机怎么处理，对分销客户的商返机你们是怎么处理的，有何意见与要求？

　　答：我因为是靠近长沙，超过2个月的机器我没办法都会考虑退回中转仓，希望公司加快配件的发放。　　

　　（五）其他意见和要求：

　　1、欢迎和拥护T做大做强代理制模式，简化了流程，也真正有利于代理商的发展。

　　2、希望公司也可以考虑给我们代理商适当的授信额度做好联营大卖场。　　

　　第二部分为B代理商访谈内容

　　（一）关于运作成本与利润规划：

　　1、你目前一共投入T多少资金？你认为投入多少为佳？淡季和旺季如何把握？融资途经？如何保证稳定资金投入？

　　答：总共110万元。其中七个县城客户及少数乡镇客户因赊销占用资金60-70万元。库存资金40万元左右。理想资金量要求为150万元。淡季和旺季的资金状况差不多，因为冰洗产品季节互补的原因。（说明：根据常德办事处经理反映，此说法有水分。代理商目前实际自有投入资金为60万元左右。下面客户实际欠款为20-30万元，库存也就是20-30万元，因为该区域的特点所致，代理商当前流动资金严重不足，经常是以短期向私人朋友借款20-30万元应急。即使这样，常德代理商资金缺口仍然较大。）　

　　2、能大概估算一下你的经营运作成本吗？利息，工商税务，人员构成及工资，仓库及配送成本，销售费用等为多少？还有哪些费用？摊到TCL白电一年的运作成本是多少？

　　答：从去年的账本来看，一年的运作成本即所有开支为27万左右。门面租金为25800元，仓库租金15000元，人员工资（五人：夫妇二人，一人管业务，一人管财务。另三人为店子帮工，现无业务员编制）5万元。工商税务及市场管理费用2万元。运输费用2万元。下面县城卖场主管客情3万元左右。其它为差旅费及客情招待费用。（说明：根据当地业务反映的情况，代理商说的客情费用弹性很大，不会发生这么多，但如果加上资金利息及应急贷款利息，年经营成本不会少于20万元。）　　

　　3、你对产品经营利润的目标如何制定？（销售目标与利润目标）

　　答：保底要8%的销售毛利。从现在的情况来看，可能新品来了，要适当加高2%。因为现在跟下面分销客户全是签订的3%的返利，全年做不到500万元的销售额就会亏。　　

　　4、什么情况下你会配置自己的业务员？有什么标准或指标吗？

　　答：业务员是打算要配的，但是现在就是找不到合适的人员。如果要请一个人，也就是帮我跑业务，但一个的开支至少要3-4万元。　　

　　５、你当前的产品二次定价是如何制定的？如何规划产品线？（产品及渠道

[   上一页 1 2 3 4 5  6 7 8 下一页   ]

注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。