某著名家电厂家与省级核心代理商面对面访谈内容揭密
6、什么情况下，你才愿意拿出利润的一部分投入市场？投多少？如何保证有效性？你认为哪些费用一定是厂家投入的，投多少合理？
答：我认为促销礼品可以由代理商来投入，主要的好处就是我所采购的礼品更迎合下面消费者的需求，同时采购成本比厂家更低（既不需要开发票，同时也杜绝了厂家采购的多个环节），对我跟下面分销商客情处理更有帮助，我现在就是一配一礼品政策送食用油。促销人员的工资和提成应该是厂家和我们共同投放，甚至于业务人员工资也可以这样。
7、你跟分销客户合作的付款方式？有赊销吗，什么情况下你才愿意赊销，如何保证货款回收？需我们业务员帮你收款吗？如何提供配送服务？
答：我们目前主要是以现款现货为主，没有协议上的赊销，一般是在分销商做大型促销活动资金比较紧张时有短期的信誉额度，不需要公司业务员帮我收款，我有自己财务。现在从我这里提货的客户我都是根据路线的安排，一般是2-3天内自己用车把几个客户的货统一免费送货上门。
8、你对资金周转天数、安全库存、安全库龄是怎么制定和把握的？
答：（资金周转天数见第三条。）我自有网络的库存最好管理，一般来讲，产品到仓库一个礼拜内没有出货，我就会以调价或做捆绑销售的政策把货分销下去，现在就是联营卖场不好把握，象新一佳超市我们签的是周结，但是实际操作中就不会是这样了。
9、你觉得在操作品牌代理时主要存在哪些经营风险，你是通过哪些方法来降低风险的，你要厂家在这方面为你提供哪些服务？
答：基本上没别的风险，主要就是现在担心联营卖场这一块资金周转过慢。如果是资金周转高的话，我的毛利适当降点都没关系。
（二）代理区域内业务的运作？
1、通常情况下，你如何制定对分销客户的销售政策及促销政策？什么样的客户你最愿意帮助它？三方合同主要条款？你如何保证分销客户完成销售任务？
答：我现在自己代理网络的分销商都签定了年度销售协议，重点客户30-40万元/年我愿意帮助他，三方合同主要条款中返利政策制定为：完成任务1.1%的返利。（年返0.8%，季返0.3%）。
2、如何看待分销客户终端卖场促销员的作用？提供分销客户促销员支持的标准是什么，你觉得是直接派人好还是给暗促工资好？支付工资和提成的标准及方式是什么？
答：终端促销员作用是很重要，但这个不能一概而论，主要看当地的实际情况，如果所有厂家都请人，我们就也要请，或者是指定某一个促销员，或者是给暗促工资，给老板是最不好的。一般年销量30-40万元/年的客户可以考虑拿出2%-3%聘请促销员。
3、你怎么处理分销客户管理人员的客情关系？什么情况下会跟分销客户产生冲突与矛盾？哪些是不可调和的？你要厂家业务从中做些什么工作？
答：我们主要是不定期的沟通，我个人每个季度至少要去拜访一次客户，主要是靠厂家业务员去跑，跟客户产生矛盾和冲突一般是对方结款信誉不佳。双方都追求利益的最大化。所产生的矛盾应该由厂家业务员来沟通和协调。可以通
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