某著名家电厂家与省级核心代理商面对面访谈内容揭密
3、你对产品经营利润的目标如何制定？（销售目标与利润目标）
答：要分几个渠道来计算。去年我做长沙周边代理及湘潭联营卖场的时候，我的年毛利率是4.3%，销售额是500万元，。今年合同任务完成是没问题，但是我现在主要是对我物流代理区域的这一块没有底，原因是我给他们的批发价是在我的代理价格基础上平进平出。但是产生了二次配送费用，同时因为需要开增值税票增加了税务的支出，还有新增的客情费用。所以这一块弹性就很大了。如果下面的客户都完成了任务，我所有协议给他们的返利都要给，而且公司承诺给我的1%的代理费用肯定是保不到。另外我现在自己代理的区域批发价是在代理价基础上顺加4%-5%（不包括月返2%，年返3%）。除去市场促销费用1%及人员工资、客情，、配送等费用，这一块的毛利空间还可以。第三个渠道就是联营卖场这一块，以去年湘潭为例投入资金30万元左右，其中样机和库存各10几万，上交商场6%，我自己的毛利为10%左右。现在新一佳这一块刚刚才做。因为去年操作联营卖场，促销员工资等都是厂家投入。今年不一样了，都要我来投入，好在新一佳扣点较低，只有2%，所以我现在最关注的就是资金的周转一定要快，以做年销售1000万为例，我最少要保证周转10-12次，最好能够周转15次。但是这个细帐我还要找财务认真算一算。
4、什么情况下你会配置自己的业务员？有什么标准或指标吗？
答：我现在自己有三个业务员，主要是做AV，兼做白电。我认为T在目前来讲我请不请业务员并不重要，因为现在长沙周边T开发客户还是比较简单，这个工作我可以自己去做，但是现在最重要的问题是如何保证客户的忠诚度。我一直以来强调业务员要用厂家的，我自己请的业务员只能起到信息沟通的作用。厂家的业务员在对自己企业文化的宣传、终端产品知识的培训、营销附加值的提升起着不可替代的作用，不象杂牌依赖短期的低价策略操作。所以他们都没有厂家业务员，但是因为较高的利润空间代理商可以聘请业务员去跑杂牌机的业务，但这是不长久的。我宁肯选择和厂家共同投入聘请网络当中的业务员和促销员，人员由你们厂家来管理。
5、你当前的产品二次定价是如何制定的？如何规划产品线？（产品及渠道的差异化）
答：（产品二次定价详见第三条。）以去年为例，冰箱洗衣机各自主推8-9款机型，其中高档机1-2款，特价机1-2款。尽量精简型号，产品线不要拉的过长，主要是减少资金成本和管理难度。因为我们代理商不象大卖场要注重形象，而是要关注利润，所以我打算今年还是在网络中有针对性的主推一些型号，并且我会在现有的联营卖场上样，有意把零售价标高作为利润机型，同时保护网络中分销商的利润空间。而
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