销售实战纪实－－攻城略地30天
“乔先生，很感谢您的执着，不过我看了一下，你们的系统并不是很适合我们的需求，而且，我们的老系统是用是A公司，现在我们更倾向A公司的升级版本ERP系统，即使我们不要A公司的系统，我们也会优先考虑B公司的系统，因为，我们觉得，B公司的品牌知名度比你们的要好……所以，可能很抱歉，让您今天白跑一趟了”
此时的乔林也显得非常的冷静，事实上，通过几分钟的观察，乔林发现，这个余小芳并不懂ERP，最多只是懂一点财务软件而已。因此，这样的回答结果完全是在他的意料之中。可是，还没等他反应过来，余小芳以马上要开会为由，隐性的下了个逐客令。
难道就这样被赶走了吗？TMD，这不是耍人吗？
他让李婷通知了陈友，5分钟之后陈友下来了，同样一番寒暄之后。乔林将刚才与余小芳的尴尬见面与陈友沟通了一下。
他为什么要以这个为切入主题的开头呢？因为，从李婷那里知道陈友最看不惯的就是不懂装懂的人，所以，他希望通过这个话题陈友产生共鸣。
果然，平时话不多的陈友打开话夹子了。
“其实，我对公司这次上ERP系统很担心，因为，决策人李总和负责人余小芳都不懂这个东西，把这个软件当作财务软件在那里折腾，现在完全被A公司牵着鼻子走……”
“对了，我想A公司的成功概率应该很大吧，因为，你们的老系统不是A公司的吗？”乔林试探性的问道。
“差不多吧，我也管不了这么多了，多一事不如少一事啊，不过我觉得A公司的服务很差，而且，老系统经常出毛病，李总和新加坡的董事长也不满意，因为，经常要财务报表都汇总不出来，我觉得A公司的确实不怎么样，但是，他们的优势就是数据的移植性……可是，我建议你还是放弃吧，因为，据可靠消息，余小芳和A公司的负责人是同学关系……”陈友的回答中带着无奈、消极更带着专业。
“听余小芳说，B公司的产品也很好啊，您觉得B的可能性有多大？”，乔林又试探性的问陈友
“乔先生啊，你不知道，B公司的产品非常的昂贵，而我们公司又非常注重价格，所以，我据的，考虑B公司的可能性不大了啊，我们老板的个性我太了解啦……”陈友自信的回答道。
“哈哈，咱们谈了这么多，还没有给您介绍我们的产品呢？不管结果怎么杨，我都希望能够把这个系统完整的和你介绍一遍，因为，你很专业，而且你是站在客户的角度上思考问题，我想一定可以给我们提供很搞宝贵意见”，乔林说道。
大概花了1个半小时的时间，乔林将整套系统给陈友做了个大概的DEMO，通过这次演示，再加上陈友以前对乔林公司的认识，陈友得出了一个结论：“乔先生，虽然你们公司的品牌不如A和B，但是，我认为，在价格上你们比B便宜性能上和B差不多，在价格上和A差不多，在性能上比A要好，当然了，具体是否符合我们公司的需要，我觉得现在下结论还为时过早！”
事实上，通过1个半小时的专业方面的交流，乔林发现陈友在专业方面确实比较过硬，能够得到他这样的评价，是很有利的事情。
但问题关键是，不懂行的人作主，懂行的人不作主，决策者还被蒙在鼓里。想到这里，乔林显得很着急也很无奈。他是个思路很清晰的人，现在要改变现状虽然难度很大，但是理论上讲绝非可能。
“陈先生，通过近两个小时的交流，我觉得你是个很正直的人，更是很专业的人，我想你不希望公司作错误的决定，而且，一旦这个项目失败，也是你们IT领域的一大败笔，我想你的脸上也不会光彩的……”乔林直指血脉，一针见血的指出陈友的心理担忧。
“是的啊，可是，我又有什么办法呢？”陈友仰头叹气，无奈的回答道
“不，理论上，我们是有希望的，你愿意和我一起努力吗？我愿意全力以赴的改变李总的决策思路，你觉得如何？”乔林自信的回答道
“什么意思，我不太懂”陈友更迷惑了
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