经销商败局
时间:2008年03月02日 作者:刘会民 点击:
加入收藏 有效营销
孤独求败多年之后，该经销商企业开始跨进能源行业、酒店行业，并且投入巨资。虽然该企业在产品代理方面做得游刃有余，但在能源和酒店方面并没有获得预期的回报。能源方面，国家政策控制，迟迟得不到开发；酒店经营不温不火。此时，本地另一家经销商抓住机会，迅速崛起，成为当地经销商第一大户。
竞争：不要试图消灭你的对手
有经济学家这样评价百事可乐“百事可乐很幸运找到了可口可乐这样一个好的对手”。的确，如果没有可口可乐，百事可乐也许不会活到今天。两乐竞争，共同做大了中国碳酸饮料的大蛋糕，占据了70％以上的市场份额。对于经销商来说，市场上同样需要优秀的竞争对手，因为没有对手是孤寂的，市场是不会做大的。对于竞争对手，我们不要试图去消灭他，而是通过合理竞争，相互促进。
最近央视热播的电视剧《闯关东》中，有这样一个情节：以朱开山为代表的山东帮和以潘五爷为代表的热河帮，为了争夺市场的领导权，进行最后一搏，结果两家两败俱伤：朱家损失了震三山和小康子，而潘家则损失了潘老大。最后，朱开山和潘五爷就此醒悟，两家从此和好。实际生活中的商战则有过之而无不及，经销商往往为了争夺销量，比促销、比瓶盖，最终也只能以两败俱伤收场。
【案例】辽宁的吴经理2007年赔了将近20万。在2007年年初，吴经理代理了四川一家白酒企业的产品。由于是裸价操作，吴经理的价格空间比较大，为了和本地的老孙抢夺市场，吴经理采取买赠、瓶盖联合促销的方式，打击老孙的产品。不敢示弱的老孙，取得了厂家的支持，把价格压得更低，促销力度更大。见此情景，吴经理也和四川厂家联合反攻，这时受到两家冲击的地产白酒也加入战团。三个厂家，两家经销商在当地打得天翻地覆，这乐坏了消费者和酒店老板，因为白酒的价格卖得和水一样低，甚至很多酒店进了酒之后，马上倒掉，拿着空瓶再次进酒。到了年底，吴经理和老孙都支撑不住，退出了竞争，地产白酒勉强算活了下来，这次市场争夺还带来一个结果，在三家过招的时候，其他外地受到冲击，纷纷退出市场。
管理：绕不过去的坎儿
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。