经销商败局
时间:2008年03月02日 作者:刘会民 点击:
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这是一个充满机会和诱惑的时代，也是一个充满焦虑和冒进的时代。焦虑者是那些刚刚解决了温饱问题的经销商，面对来自各方的压力，他们在思索，明天的早餐在哪里？冒进者是那些领先者，面对眼前一个个机会，他们都想抓住，结果深陷多元化的泥沼之中。过快的转型、过早的多元化，使得经销商老板们遭遇败局，有的时候，他们失败的原因如此简单，就如同他们当初成功一样不可思议。
错位：转型并非灵丹妙药
“转型”这个词说得很热，在很多人看来，经销商不知道转型，就如同文盲一样，愚昧落后，只有死路一条。在经销商看来，似乎不转型也没了活路。于是为了转型而转型的经销商纷纷朝着专家们指点的方向，义无返顾地转型而去：放下酒店不做了，自建终端去开超市；向上延伸，和厂家合作贴牌去了。结果，大多碰得头破血流，此时经销商才发现，转型并不是让经销商摆脱困境的灵丹妙药。
一天，一位江西的经销商打电话过来，说他决定转型了。我问他，您打算往哪里转。他说，准备实现公司化管理，要制定管理制度，不让老婆、亲戚在公司了，要引进职业经理人。但现在困惑的是，销售规模比较小，费用比较高，网络还不是很健全，一下子办不完这么多事情。我劝他说，转型不是形式化的，不是一蹴而就的，是和企业的发展阶段先适应的，企业做到一定规模，实现企业化管理是个自然而然的事情。当前要做好的是调整产品结构，完善网络，最快实现资本积累。最后不知道这位朋友是否采纳了我的建议。
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