如何以渠道扁平化创建市场竞争优势
时间:2008年03月02日 作者:王剑东 点击:
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长期以来，企业创造竞争优势，通常是从产品策略开始的。与此相协调，中国企业也都一直沿袭了几十年的批零多层次垂直调控的销售模式。典型如中国汽车市场，过去就曾流行着这一垂直化的多层次销售体系。这种金字塔式的营销框架，降低了渠道运营的效率，延误了产品到达消费者手中的时间，导致厂家对终端消费者的信息掌控失真，从而增大营销成本。
并且，这一金字塔式的体系，可能将一部分销售风险转嫁给经销商，而经销商回馈于报复性的手段，反而却让厂家对销售质量及服务难以监控。若该负面影响，听之任之，长此以往，最终必将威胁到企业自身的形象及生存。针对于此，上海通用毅然决定引入美国通用的营销模式，建立自己扁平化的专营区域分销网络。从而使得上海通用以专卖店模式先驱的身份，一跃而成为中国汽车行业渠道扁平化的领头雁。
深而究之，创造市场竞争优势的方法，远不止产品策略这一种。而且，除少数跨国公司及大型企业外，绝大多数企业的研发能力是不足的。这就从根本上制约了数不胜数的企业，难以直接通过产品策略，实现自身的经营目标。另外，在产品、价格、广告日益同质化的今天，越来越多的企业发现，单凭产品的独有优势，已经很难在市场上赢得竞争的优势。
在这种背景下，广大企业已经认识到，只有“渠道”的整合建设，才能产生市场差异化的竞争优势。这样，营销渠道便顺理成章地成为企业关注的焦点，并且还日渐成为企业克敌制胜的武器。所以，未来企业的竞争，不再是单纯产品的竞争，而更多的是
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