对客户核心需要的创造性满足

对客户核心需要的创造性满足

■文／段传敏

    从MSN的另一端发来一条信息：“我们寄给某某公司的信件被退回来了。您看怎么办？要不要再寄？”

    我问了问原因，原来寄到分公司的地址上面却写了总公司总裁的名字。我叹了口气，跟这位员工讲应该如何处理，末了加了一句：“要动动脑筋啊。”

    是的，他也是一位销售人员，却在机械地执行命令，而且动辄就请示。对我这个《新营销》杂志的负责人来讲，多少有些面上挂不住。我们的杂志天天在讲营销，讲新营销，如果认真读一读，他肯定可以找到好的办法。即使不看书，仅仅凭常识思考，他也应该想到如下问题：为什么要寄？寄给谁？他会不会签收？万一遭到拒绝，有没有更好的解决方法？

    要像那个《致加西亚的信》中圆满完成任务的士兵一样思考。我相信，每个企业都喜欢这样的“士兵”。据我所知，很多企业买了这本书送给自己的员工，希望员工能开动脑筋，积极行动，做个业务多多又让老板省心的人。

    但是，这些都是经理或老板们的一厢情愿，事实是，这样的士兵要么当将军去了，要么创业当股东去了。

    不是吗？在中国，销售人员的流动是最频繁的，没有多少人愿意把销售作为自己的终生职业，除非他当上了管理销售工作的经理或领导。

    而且，在很多人看来，现在，不但销售过时了，连营销都快过时了，现在已经是新营销时代了。有人甚至劝我们都要进入蓝海，搞什么蓝海战略。那样，还不如大家一起搬到蓝色的大海里住算了。

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