错位的中国营销
时间:2008年03月02日 作者:杨光 点击:
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者内心仍然是迷茫而困惑的，尚未形成自身的清晰的消费倾向，其消费行为主要是受外界环境的影响，而最根本的就是生活方式的变化，这是物质层面的因素，是物质决定意识，是生活变迁影响了消费。从哲学的角度说，西方营销理论中的以消费者心智为导向，实质上是唯心的。当然，这种理论在西方发达国家是可以成立的，因为物质生活极度发达后，生活方式的变迁主要就是精神世界的变迁了。但是在当前的中国，中国百姓的物质生活还没有得到满足，所以驱动消费的仍然是物质因素为主，也就是生活方式的变迁影响了消费。从昔日的自行车、手表缝纫机三大件到彩电、冰箱、洗衣机新三大件，再到当前的N大件；从卡式录音机到随身听，再到MP3、ipod，现在又到了MP4；等等，都是物质产品的创新引导了消费，改变了生活，而不是心理变迁创造了消费。 来自美国的ipod数字音乐播放器自投入市场便成为开创全球年轻人数码消费的新时代的产品，享有全球盛誉，而其销售量也几乎占了苹果公司全部产品销售量的三分之一；同样，来自中国的爱国者MP3播放器在推出月光宝盒之前，曾经开展过大量关于年轻人消费者生活方式和形态的研究，而月光宝盒一经推出便引起广大年轻人的竞相追捧，也一度成为中国MP3市场的代言者；而全球手机行业的霸主——来自北欧芬兰的诺基亚曾告诉消费者：诺基亚目前正在研发的是5年后的手机产品，因为现在的产品早在5年前他们就已经设计好了。 三者都有一个共同的特点，他们的产品都创造了市场奇迹，而创造市场奇迹的同一个原因又都是，他们在消费者生活方式和形态方面都进行了深入的研究，因此，他们推出的产品能够符合消费趋势，引领消费潮流，追随未来发展。这也就难怪，虽然当今消费者的生活变化速度可谓日新月异，但诺基亚却能神奇地追逐消费者5年后的消费趋势。 因此，当前中国市场下的营销，不是以消费者心智为核心，而是以消费者的生活方式变迁为核心。是唯物的，不是唯心的。是物质的，不是心理的。 其次，是产品错位。 西方营销理论告诉我们，产品设计要以消费者需求为核心，为消费者量身打造，这在当前中国市场，也是不恰当的。 第一，消费者需求研究通常隐含着一个重要前提：消费者能够清晰表达自己的需求。其实，这个前提是不存在的。消费者也许能够清晰地表达显在的需求，却基本无法表达潜在的需求。正象每个人在恋爱时都有自己的标准，但这种标准总也说不出来，或者不能完整地说出来。直到有一天，遇到自己的意中人，会情不自禁地说：就是他（她）！消费者只能表达用他能理解的语言和概念表述自己的需求。但是，但是，由于消费者的
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