关于梅兰春酒品牌战略转型的思考
时间:2008年03月01日 作者:邹陶嘉 点击:
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内胆固醇合成，降低甘油三脂等功能；含有的氮化合物及酚类化合物，具有清除体内自由基，达到抗衰老的作用。但是，我想说的是，品牌宣传要聚焦，有舍才有得，这个保健方面的宣传只能忍痛割爱或点到为止，因为梅兰春酒的定位是“中国芝麻香型白酒第一品牌”，虽然它有保健作用，但不是我们打市场的主卖点，因为现在国内保健酒市场竞争非常激烈，尤其是性保健酒市场更是群雄逐鹿，所以梅兰春酒没有必要搅合到里面去。
（二）梅兰春酒的新产品线和新价格策略
梅兰春酒目前品种较多，有几十个品种，包括政府接待精装瓶、38度大白瓶、副品牌主要有主打婚庆用酒的“龙凤呈祥”、主打商务用酒和礼品用酒的“锦绣前程”，主打节日用酒的“岁岁平安”和“步步高”以及给大公司特别定制的“礼品酒”。产品种类多了，表面看是消费者选择余地大了，但是国外心理学家做过一个试验，当消费者选择的对象过多时，消费者反而无措手足，拿不定主意，同时也不容易记忆产品，满足感也随之下降。所以梳理梅兰春酒业的产品线，我们建议分成以下三个部分：
（1） 政府接待用酒和大企业定制礼品酒、招待酒。
这一块继续原来的精包装、高价格、高品位定位。
（2） 特产酒。
这一块保持地方文化特色，作为泰州的土特产酒卖给来泰人士。
（3） 市场主打酒。
由于现在采用了“芝麻开门，好运相随”的宣传语，把商务酒、节庆酒、婚庆酒、礼品酒一网打尽，所以没必要再细分成主打婚庆用酒的“龙凤呈祥”、主打商务用酒和礼品用酒的“锦绣前程”，主打节日用酒的“岁岁平安”和“步步高”，只要在度数上形成系列就可以了，这样的好处是形象单一，便利于市场推广。
由于梅兰春酒生产工艺复杂，储藏时间长，出酒量低，所以仍应坚持中高端定位，争取成为中国高端礼品酒的代表。在保持政府接待用酒市场的同时，把大众消费市场开辟起来。
（三）对梅兰春酒的SWOT分析
S（企业优势）：获得多个国内权威奖项，有国内酒业权威做技术指导，是中国最大芝麻香型白酒生产基地，开中国芝麻香型白酒先河。
W（企业劣势）：市场份额、生产规模和品牌知名度还不够，缺乏国际感的CIS系统和强大的营销网络。
O（机遇）：淡雅浓香型产品市场需求持续增长，口味淡雅、气味香浓的白酒产品成为一个增长点。
T（威胁）：如果定位在“中国芝麻香型白酒第一品牌”，在这个品类上暂时还没有太多对手。但是在高端礼品酒领域，品牌宣传投入与同行比明显不足。
（四）梅兰春酒营销策略建议
1、和连锁大商超合作，省内市场覆盖到县这一级，省外先覆盖省会和直辖市，决胜终端。
2、采取“蛙跳战术”，在部分重点城市建立直销店和加盟店。
池塘里的青蛙灵活地在荷叶上跳跃前进，捕食最心仪的猎物；层层设防的敌阵中，攻击部队超越前线直入腹地，夺占一个个中心要点，两者的“作战机理”如出一
（二）梅兰春酒的新产品线和新价格策略
梅兰春酒目前品种较多，有几十个品种，包括政府接待精装瓶、38度大白瓶、副品牌主要有主打婚庆用酒的“龙凤呈祥”、主打商务用酒和礼品用酒的“锦绣前程”，主打节日用酒的“岁岁平安”和“步步高”以及给大公司特别定制的“礼品酒”。产品种类多了，表面看是消费者选择余地大了，但是国外心理学家做过一个试验，当消费者选择的对象过多时，消费者反而无措手足，拿不定主意，同时也不容易记忆产品，满足感也随之下降。所以梳理梅兰春酒业的产品线，我们建议分成以下三个部分：
（1） 政府接待用酒和大企业定制礼品酒、招待酒。
这一块继续原来的精包装、高价格、高品位定位。
（2） 特产酒。
这一块保持地方文化特色，作为泰州的土特产酒卖给来泰人士。
（3） 市场主打酒。
由于现在采用了“芝麻开门，好运相随”的宣传语，把商务酒、节庆酒、婚庆酒、礼品酒一网打尽，所以没必要再细分成主打婚庆用酒的“龙凤呈祥”、主打商务用酒和礼品用酒的“锦绣前程”，主打节日用酒的“岁岁平安”和“步步高”，只要在度数上形成系列就可以了，这样的好处是形象单一，便利于市场推广。
由于梅兰春酒生产工艺复杂，储藏时间长，出酒量低，所以仍应坚持中高端定位，争取成为中国高端礼品酒的代表。在保持政府接待用酒市场的同时，把大众消费市场开辟起来。
（三）对梅兰春酒的SWOT分析
S（企业优势）：获得多个国内权威奖项，有国内酒业权威做技术指导，是中国最大芝麻香型白酒生产基地，开中国芝麻香型白酒先河。
W（企业劣势）：市场份额、生产规模和品牌知名度还不够，缺乏国际感的CIS系统和强大的营销网络。
O（机遇）：淡雅浓香型产品市场需求持续增长，口味淡雅、气味香浓的白酒产品成为一个增长点。
T（威胁）：如果定位在“中国芝麻香型白酒第一品牌”，在这个品类上暂时还没有太多对手。但是在高端礼品酒领域，品牌宣传投入与同行比明显不足。
（四）梅兰春酒营销策略建议
1、和连锁大商超合作，省内市场覆盖到县这一级，省外先覆盖省会和直辖市，决胜终端。
2、采取“蛙跳战术”，在部分重点城市建立直销店和加盟店。
池塘里的青蛙灵活地在荷叶上跳跃前进，捕食最心仪的猎物；层层设防的敌阵中，攻击部队超越前线直入腹地，夺占一个个中心要点，两者的“作战机理”如出一
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