18年厂商关系演变：到底谁养活谁？
时间:2008年02月05日 作者:刘会民 点击:
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ank">经销商有不同的合作方式，并且这种合作方式，适合厂家的发展阶段，呈现出个性化特点。
新时期厂商关系的创新
从目前中国酒业发展的特点来看，中国白酒企业的集中度越来越强，全国性品牌如茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春等全国性名酒企业，进入一个精耕细作的时期。在这种情况下，全国性品牌与区域性品牌、区域性品牌之间，进入了一个交织渗透的阶段。因此很多不放下身段，重新审视和经销商的关系，把渠道的推力放到一个战略的高度，在厂商合作模式上，也开始进行新的探索。我们把近期厂商合作创新模式进行了归纳，大家可以参看下表：
模式分析
模式创新
组成形式组成时间意义所在 五粮液品牌运营商顾问团顾问团成是各个省前几名酒水经销商，在当地影响都很大。顾问团有23个成员，是各省白酒营销的“重量级人物”，如北京的朝批、南京的中糖德和、上海海烟、厦门建发等。2007年8月底五粮液试图深层次整合经销商资源，以便在假酒、专卖店建设以及终端问题上探索新的途径。 泸州老窖股权激励泸州老窖向包括山东国窖酒业销售有限公司等8家经销商代表定向发行了股票，发行价格为12.22元远低于当时市价。2006年12月泸州老窖向经销商定向发行股票，既是捆绑经销商的一种方式，也是泸州老窖股市策略的一个组成部分。 茅台俱乐部专卖店＋俱乐部、专卖店＋俱乐部＋品鉴收藏协会两种形式2006年1月茅台给自己的特色营销理念找到了一个很好的载体，同时也是对茅台现有网络的一个支撑。 洋河1＋1模式“厂家＋
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