保卫晋江，不是一个人的战斗

　　从一开始，晋江鞋企就构建了一个庞大的营运链、利润链、价值链，鞋企只不过是这个链条里最关键的一环而已，销售代理商这个承上启下的一环，也是这个链条里至关重要的一环，晋江鞋企真正要把自己从泥淖里拽出来，仅仅解决自己内部的问题并不能实现目标，同步解决自身和代理商的根本问题，才能真正冲出重围。

　　晋江鞋企的代理商们2006年以来也面临了两个普遍性的商业选择课题。一是选择高回报的股市和楼市，无论是炒股或是炒楼，赚的钱远远比代理销售运动鞋要多得多，更诱人的是，赚这个钱实在是太轻松了，不需要每天疲于奔命的应付各种问题；二是继续搞好代理销售事业，把做了十几年的生意继续下去。毕竟代理做了那么多年，得心应手不说，稳定性也会更高一些，而炒股或炒楼只是时兴之为，并非长久之计。此外，如果选择中途撂挑子不干，至少将会有30%—50%的渠道余款将永久性的成为坏账，损失巨大，无法承受。

　　因此，一翻反复之后，继续把代理销售事业进行下去成为主流的观念。对于晋江鞋企来说，2008年最大的问题就是如何改变代理商当前普遍性亏损的格局，让代理商能够从运动鞋的代理销售事业中像前几年一样获得源源不断的利润回报，找到久违的感觉。只要能解决这一点，几乎所有运动鞋代理商都将重新回归到代理事业中来，特别是楼市开始全国性下跌和股市套牢的2008年初。

　　经过深入的调查和研究，惊人的发现这样一条“真相”。代理商普遍亏损最大的两个因素是亏损网点和定单性库存。网点的扩张并没有为代理商带来更多的利润回报点，而是带来了利润吞噬网点，亏损网点张开血盆大口，毫不留情的吞噬着代理商的资本。每家亏损网点平均一年亏个三五十万变成了家常便饭，亏上个一百万也不稀奇。要让代理商止亏就必须重新调整零售网点，壮士断腕，大胆关闭亏损较严重的网点，进一步提升单店经营管理水平，整改一批潜亏的网点为微利。

　　关闭亏损网点只能做到止亏，但要赢利，就必须彻底解决“库存”这个让所有代理商都濒临亏损的“利润蚕食器”。调查显示，几乎所有代理商一年的经营所得，就是一堆仓库里的断码或是过季的存货。代理商们辛辛苦苦一年忙到头，最后才发现赚的钱原来都在仓库里。库存其实分为很多种，为获得更多的销售机会而增加的进货应被视为战略性库存，此类库存变现周期较快，而且并不贬值，是代理销售过程中必须的措施。然而，晋江运动鞋代理商们的库存并不在此列，它们手上的，是定单性库存。换句话说，从代理商们向鞋企下达订单的那一刻，就决定了其成为库存的必然命运。此后无论代理商如何鼓动如簧之舌，也无法将它们变现现金。一般运动鞋代理商面对库存贯行的办法，就是折价处理，8折、、7折甚至5折，只求尽快脱手，他们脱手的对象仍然还是他们推广新品的那些零售网点。很快他们发现，这也是一条走不至头的路，零售网点根本没有多余的渠道在季末来向同一个顾客再度销售一双运动鞋，毕竟鞋子不是食品，一季只要一双或是两双即可，再强烈的刺激也无法鼓动顾客购买一双多余的运动鞋。于是乎，库存从代理商的仓库转移到了零售网点的仓库，并没有像预期一样转移到消费者的鞋柜。零售网因为引进库存而挤占了资金，来年新款上市时，已经没有多余的货款支付给代理商。代理商消化库存的行为不仅令自己当场损失50%的亏损，更把自己的未来也一起葬送了。因此，解决代理商的问题，可以集中表现为解决

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