创新思维激发酒业渠道生命力
时间:2008年01月29日 作者:荣振环 点击:
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原载于《华夏酒报》
酒类行业传统的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），对于很多品牌，传统的运作方法已经逐渐失去效力，如何通过有效创新激发渠道生命力是很多酒品牌关注的问题。
零售店的酒以个人消费居多，购酒者多为大众消费者，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，长期的饮用习惯、酒的摆放位置、店主的推荐都会产生重要的影响。
超市和商场特征就是品种齐全，相应的促销和礼品赠送在一定程度上能够促进消费。尤其是关联产品的附赠，给消费者实惠的产品容易得到青睐。
在酒店，有一个非常重要的“意见领袖”就是酒店的服务人员。在客人点菜的同时，她会根据客人点的菜，来推荐饮用的酒水。所以能够有效地捆绑他们，那也会增强渠道的活力。
有一次，笔者在酒店陪朋友吃饭，点菜时服务员极力给我们推荐大闸蟹，我们每个人点了一只，要酒水时，服务小姐又说“吃蟹最好饮花雕酒，蟹性凉，花雕酒暖胃。”
于是，我们自然而然地就点了古越龙山。可见，餐饮终端的服务人员会根据客人所点的菜系帮助搭配酒水，只要能够说出理由就很容易获得顾客的认同，尤其是请客吃饭，主人总是寻求客人的偏好，但是客人出于礼貌总是说客随主便，这时候服务人员伺机介入，适时地推销就变成了帮助主客分担难题，效用明显不同。
所以，对于白酒业能够有效抓住服务人员的心，也能在一定程度上激活渠道的力量。
促销形式创新
在酒店终端，酒业促销可谓百花争鸣，花样很多，先前有一些送杯子、打火机、钥匙扣等小件产
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