2008年医药新政下中国医药企业成败关键要素分析
第七要素：关于产品-----好产品出生就是“贵族”，让产品自己会说话！
更多的企业，不是你企业的产品少，而是太多。我从营销的观点解读一下什么是好产品：第一、产品出生就是贵族，让产品自己会说话。 第二、好产品是策划出来的。比如：日本的车是商人做出来的，真是很经济、很省油、很舒服。德国的车是技术人员做出来的，发动机都坏了、大架子底盘都不坏。我们的药品在营销环节中，产品是商人做出来的，不是技术人员做出来的。
第三、好产品是营销做出来的，是卖出来的。再好的产品不上到销售额，就什么都不是。目前大多数医药企业产品多、结构乱，能够获利的产品很少。产品管理不善，销量高的产品获利能力差，获利能力好的产品销售量又不高。许多企业看到其他厂家的产品好卖，就依葫芦画瓢盲目跟进销售，以数量多取胜，闭门造车的开发、急功近利的抄袭，其实产品从准备开始就要经过周密的策划，不要停留拍脑门阶段，要做新产品上市调研评估、产品定位、包装设计、产品策略、上市方案、行动计划等等，不要打无准备之战。我近几年在协助企业做咨询的过程中，帮助众多的医药企业制定了“医药产品分类筛选与产品线规划”方案。使众多的医药企业真正找到了自己的金牛产品和明星产品！很多老板惊奇：原来企业的黄金都埋在沙子里面了！在产品定位上，要运用集中的原则。好产品都有一个明确的定位：消费群体、功能主治、症状疗效等，不能泛泛强调药品的自然属性。比如达克宁，成分是咪康唑等。但定位明确，成为治疗脚气的名牌产品。而好多相近成分的产品泛泛的定位于皮肤用药，使消费者不知所云，也就自然失去了市场竞争能力。药品包装同样重要，优秀企业的产品包装就能体现出产品的价值感。相同的材质，普通企业的产品包装却显得有些“土”，关键是普通药企没有建立ci系统，利用本土设计公司，设计者带有明显的个人爱好和地域特色。药品的价格不是越便宜越好，要针对患者的接受能力和同类产品的价格区间，结合产品的营销策略，在国家价格的调控之内适当制定价格。对于不同的群体，口感和剂型很重要，虽然说“良药苦口利于病”，但儿童产品对口感还是要求很高，双黄连口服液改进口感后，不再苦的，而是甜的，才在儿童市场有所突破。葡萄糖酸钙，是口服液剂型，因为服用方便，在儿童市场一路领先。为了适应糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了无糖型驴胶补血产品。
第八要素：关于客户管理----客户不是用来谈判的，而是用来感动的！
从客户合作来讲，管理出效益，整合出领袖。其实一个过亿元的企业又能有多少关键客户？俗话说：手头有人心不慌！只要企业家手里面有二三十个关键商业客户，已经在商业渠道上不成问题了。不要将商业客户当成你的敌人和谈判对象，他是医药工业的朋友、伙伴，用我们医药企业家的胸怀和态度去真诚面
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。