迪彩变形记

    其实，品类延伸在日化行业是相当普遍的现象，大多数企业只要一站稳，就希望趁机多上几个品类淘淘金。不过像立白、拉芳这样的企业，其根基在于经销商，它们是一起上山下乡的铁兄弟，只要企业号召，经销商拍拍胸脯就会吆喝着卖。这种“土八路”的做法有些粗放，但在广阔的二、三线市场，却能扯出一块大天地来。但迪彩不同，它面对的是唯利是图、不讲情谊的大卖场，沃尔玛、家乐福才不会跟你称兄道弟，更不会先打款后卖货。这帮家伙只考核两个指标：一是进场费，二是基本销量。前者的门槛是不让你进门，后者产生的结果是将你扫地出门。相对于强势的KA大卖场，再强势的品牌也只能是相对的弱势，那些不太入流的品牌要想在它的地盘立足，就必须遵守它的游戏规则。尽管迪彩喱水的不错销量使沃尔玛们表达了友好善意的态度，可畅销的是喱水，如果洗发水一旦卖砸，他们也会耸耸肩说“Sorry”。

    洗发水终归还是上了，而且一上就是好几个品种。为了保险起见，这次迪彩在十几个核心城市进行招商。但消息一出，经销商慕名而来，甚至一些迪彩不打算开发的城市的经销商也过来凑热闹，一下子跑来了二十多家。这种场面自然让许桂萍窃喜不已，她想，这是一个不可多得的好机会，不如再加几个产品，让经销商多赚些钱，自己也多增加点收入。太美好的想法到最后，面对的大都是有些残酷的现实。

    我们可以比照许桂萍与经销商的心态：前者以为品牌的翅膀长硬了，又有二十多家经销商鼎力相助，大飞跃的日子将要来到了；后者认为迪彩喱水品质不错，卖得很好，想必洗发水也是如此，错过了拉芳、好迪的班车，迪彩这样的优质品牌岂能再次错过？两者的想法固然不错，但对风险的评估却过于乐观。

    其实，不管有没有

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