古井贡的“友好”营销
时间:2008年01月29日 作者:《新营销》 点击:
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面对酒行业销售的传统桎梏，作为行业龙头的茅台和五粮液首先发难，它们用开设专卖店的形式让厂家直接介入到销售中，期望以生产商自己的力量，在一定程度上聚拢众多渠道，统一号令，进而统治销售网络。但不尽如人意的销量业已证明：白酒的个性化消费色彩很强烈，单纯依赖某一品牌是不现实的，厂家直接进入销售渠道也是得不偿失的。正如曹杰所言：“渠道问题具体而复杂，从某种角度而言，厂家根本无法也无力切入到销售本身。”
一般而言，酒的消费主要有三种渠道：商场超市、酒楼餐饮和批发零售。酒行业的经销商都具有一定的规模，同时，几乎每个城市都有上百个大大小小的经销商，它们占领着不同的渠道，各自为政，又有相当的实力。无数个体将市场营销体系分割得更加细碎，这就导致白酒生产商必须与经销商一个一个地洽谈合作。就连曹杰也无奈地说：“古井面临的问题是如何选择经销商。”
与酒行业的销售模式反差最大的就是家电行业，国美、苏宁等大型经销商和分销伙伴是家电销售的主要渠道，企业只要进入其销售名单，就能完成大部分销售任务。但在白酒行业，恰恰就是缺少这样完整而大型的
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