戴尔的战略困惑以及破局
“福兮祸所伏，祸兮福所倚”，在商场上没有永远的强者，强者的优势有时候将是他们最大的弱势。那些强者的失败，最终原因往往并不是竞争对手造成的，而是他们自己所致。因为凡是领先者，尤其是那些成功者都容易沉浸在以往的成功经验之中，而市场却是千变万化的，用一成不变的甚至已经固化了的市场操作方法和策略去应对瞬息万变的市场，这就是最大的风险。因为，先前的方式和方法都是存在于某一个特定市场环境中提炼出来的，它本来是为了提高系统的效率，随着市场的变迁，这种企业自以为荣的经营方式也将成为约束企业本身发展的桎酷。说到这里也许有读者会反问，那岂不正好说明了DELL直销模式不适合中国国情，而应该加以改变的么？笔者在这里反问一个问题，“DELL直销模式真的错了么？”笔者认为，DELL直销模式本身背后所隐藏的“提高系统效率，降低运营成本，最大程度的降价值让渡给顾客”这种核心思想是完全正确的，如果说有错误，那么就只能说是经营者一方面可能根本没有领会DELL直销模式的精髓，另一方面可能是他们根本就不懂中国的这种原生态的市场。
最后，DELL在本土化的用人方面存在巨大的战略错位。DELL的直销模式强调的是效率，注重的是价廉物美，体现的是服务，如果用一个练武者比喻的话，DELL相当于修炼的是少林拳。可是当DELL进入中国本土之后，采用的就是用猎头直接从竞争对手那里挖人的战略，既能有效削弱竞争对手的实力，又能瞬间提高自己的运营能力。可是前文笔者已经分析道，这些人的运作思路和市场操作手法都是先前已经进入者、市场领先者中的固有思路和市场经验判断，这些市场经验在短期是有效果的，可是时间一长，他们这些固有的思维判断和操盘手法慢慢地渗透到DELL的市场操盘中，带来的结果就是DELL本身的运营机制和这些操盘者的思想开始产生不协调，显得格格不入。那么问题来了，是DELL的机制改变这些人的思维还是这些人的思维改变DELL的机制？这也好比是让这位少林拳高手放弃少林内功，修习太极内功的道理是一样的，招式还是那些招式，可是这出拳的力道却已经大相径庭。
在这种错误的人才战略定位下，DELL的机制和经营者都在彼此发生影响。于是就有了DELL高层的走马灯似的更换，于是偏有了DELL打着直销模式的幌子，背地里却有渠道销售的事实，于是偏有了变通的所谓“大客户销售模式”的出现，于是偏有了现今种种的让人捉摸不透的所谓“内幕”，这些现象的存在意味着DELL的战略发生变化，变得形似而神不似，这最终将害了DELL。笔者曾在在一教育系统招标过程中协助DELL一举定标800多台台式计算机，但是在操作过程中却深受其本身隐藏的渠道和本身直销的冲突所带来的痛苦和折磨。
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