戴尔的战略困惑以及破局
经济学界无数的案例事实证明，有时候真理并不总是都掌握在多数人的手中。
首先，从DELL系列产品定价上分析，在DELL的系列产品定价往往高于国内品牌的价格，低于国外知名品牌IBM、HP等产品的价格。这种定价本身无可厚非，每一个企业都有自己的定价方法和措施。但是，我们通过分析DELL由小到大发展过程中形成的鲜明特点可以知道，这种定价本身就将DELL定义成高于本土企业生产的产品，从品牌溢价能力的角度阐述尚说得过去，但是这却和DELL直销模式的本质发生了根本性的冲突，那就是DELL要走品牌之路，放弃了让利于顾客的这一核心思想。没有了价格的优势，DELL凭什么打败联想等国内品牌，凭什么从联想等诸多品牌手中抢夺中国市场的份额？
当然，读者可以有N多的理由反驳我上述的论点，但是DELL从小到大练就的最强的本事就是从别人手里抢夺市场份额，而手中的武器就是价格！价格优惠这一战略思想在随后的发展壮大过程中以大规模的生产和快速的物流送达使得DELL逐渐形成其独一无二的灵魂思想，那就是基于直销模式的高效系统运行效率，且这种效率远高于其主要竞争对手IBM和HP。所以，DELL也就异军突起，颠覆了传统计算机行业的市场规则。
其次，DELL关于计算机行业直销的变革根本在于以通路这一P(PLACE)为核心，以产品(Product) 、价格(Price)、促销(Promote)为辅助的营销模式，简称1P+3P的营销模式。在这个过程中，DELL的一切战略实施都是围绕“扁平化通路，以期望为顾客提供最大价值”的思想，其余的3P都是为通路这一核心服务的。基于此，其公司的管理方式、生产的运作流程、产品的规划、物流的运输无不是围绕通路这一核心点展开运作。那么DELL走到今天，基于此的企业灵魂已经塑造完成。如果此时在中国市场上进行渠道化，那么就是按照竞争对手的游戏规则在竞争，倘如此，DELL就是放弃自己最核心的竞争力，以己之短，攻敌之长，那么DELL何日才能颠覆了在中国市场上的行业规则？颠覆不了行业规则，一直跟随在别人的屁股后面跑，至少在IT这个日新月异的市场上成功的希望极其渺茫。
再次，中国计算机市场的现状到底是什么样？DELL的顾客消费群体究竟是谁？如果这两个问题不搞清楚，DELL终究还要在未来之路上徘徊，因为这个问题的准确回答将意味着DELL的精准市场定位问题。对比与欧美成熟发达的市场，中国的市场基本上可以用“原生态”来形容，因为在中国这朝气蓬勃的市场上，既有市场环境相对发达的区域，比如一二级市场，也有市场环境欠发达区域，比如大量的三四级市场，抛却地域分布的角度，其市场运行的机制也是先进与落后并存，规范与野蛮同在。在这样一个原生市场状态中，DELL这头外狼到底适合什么样的营销模式？一定是渠道分销才是最正确的吗？
有人说，中国消费者的消费习惯就是到地方专业卖场去购买，这是中国的国情，那么笔者思考的中国老百姓的这种消费习惯是谁培养的？毫无疑问，是市场的先入者引领的，是市场的领先者倡导的，因为只有这样去做，那些市场的领先者
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