戴尔的战略困惑以及破局

从家用电脑市场剖析DELL在中国市场的战略

　　一、DELL是什么？

　　近闻，迫于市场压力，本已金盆洗手的dell老板戴尔先生又重出江湖。同时，在国内市场上，面对咄咄逼人的主要竞争对手联想的逐步蚕食，dell在中国的销售并不理想，有从其一直自诩并为之骄傲的直销模式向“直销+渠道”混合经营模式发展的趋势。这两件事看似并不相关，但经笔者在互联网上搜“Dell+渠道”和“Dell+戴尔”两条信息时发现，这些信息可谓海量来形容，尤其是关于dell渠道方面的，90%以上的信息都是负面的，其中怨天哉道、普遍不被看好的尤其多。那么笔者在深思一个问题，在中国市场上为什么联想可以堂而皇之的渠道化，而Dell要走渠道之路却普遍不被人看好？

　　在思考这个问题的时候，首先要反问一个问题，“DELL是什么？”这个问题看起来比较突兀，但是这却是每一个企业在举棋不定或者战略实施犹豫不决的时候需要不断进行思考的最核心的话题。为此，笔者曾经通过MSN或者论坛跟网友进行探讨，大致内容可以归纳为“DELL是直销模式”、 “DELL 是好品牌”、“DELL的笔记本不如IBM贵，属于性价比产品”、“DELL 没有渠道，通过网站销售”…等等。有意思的是当笔者问这些朋友说DELL也有渠道销售的时候，普遍都是一系列问号回复我，随后马上反问我，“你该不是喝多了吧，DELL怎么可能有渠道销售？”

　　毋庸置疑，在这些普通消费者的心目中，DELL的品牌是值得信赖的，DELL的经营模式绝对不是渠道销售，而是直销模式。尤其是后者在消费者心目中可谓根深蒂

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