乳品企业，价格涨了之后怎么办

　　在经过企业董事会的多次会议后，决定在12月份再行涨价，涨价幅度在8%左右。12月1日，企业高层在忐忑不安中等待市场的反应，从晚上反馈的信息看，市场没有太大的波动，一直到5日，市场基本维持在上月的水平，从6日开始，市场出现越来越大的反应，销量下滑严重，到12月10日，经过统计，销量下滑最严重的某区域居然达到40%，最少的也11%，平均销量下滑30%，面对这样的市场局面，企业的高层几乎束手无策。

　　价格已经涨了，但销量下去了，市场在不断的丢失，怎么办？难道恢复原来的价格，降价？可企业要是再这么下去，非但没有利润，连生存都成问题。涨还是不涨，这决定着企业的生存与发展，面对市场现有的局面，该如何收场？（案例提供：侯军伟）　 

　　案例分析：

　　追根溯源，对症下药

　　文/侯军伟　 上海铭泰铭观营销咨询机构北京公司副总经理

　　H企业在三个月内连续两次涨价，这是目前中国通货膨胀特定环境下的产物，生产成本增加，对于目前几乎微利的乳品行业，价格就要上涨，造成的结果是消费者的消费成本增加或者发生消费转换，销量短时间内下降，影响经销商的经营信心。面对市场的现实，企业不能乱了阵脚。

　　一、追根溯源，挖掘销量下滑原因

　　表面现象是价格提高，销量出现了下滑，背后的原因并不一定是这样的。我们要从两个方面去考虑，一个是渠道，一个是消费者。渠道是产品到达消费者手中的关键环节，首要的是去分析一下渠道各个环节是不是出现了销售障碍，其次是从消费者的角度去考虑，是不是满足了消费者的需求。

　　涨价后销量下滑，那么企业就要去了解消费者去了那里？他们还在消费牛奶产品还是发生了消费转移，比如平时一天喝一斤奶的，现在喝半斤了，或者平时喝牛奶的现在喝豆浆了等等，要挖掘到消费者在涨价后发生的变化。再进一步分析，是渠道各个环节的利润下降了吗？无论这两个方面在那一个环节出现问题，都会影响到最终产品在市场的表现。H企业在涨价后有没有调整价格体系，有没有调整产品结构，这些是关系到渠道利益的关键因素，而对消费者来说，需要有一个适应的过程，需要通过刺激消费来拉动市场。只有通过对消费者和渠道各层级全方位的原因挖掘，

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