当心，医药招商管理的“木桶”会漏水？
时间:2008年01月25日 作者:耿鸿武 点击:
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“木桶能装多少水，不取决于最长的木板，而取决于最短的木板。劣势决定优势，劣势决定生死”，这是管理学上最知名的法则之一。如果将招商的过程喻为一个木桶，那么经销商的选择、经销商的培训、经销商的布局、经销商的跟进、经销商的考核、经销商的调整等就是构成这个木桶的木板，任何一块木板的短缺都会影响整体招商工作的效果。另外，笔者认为“招商的木桶能装多少水，不仅取决于其中的短板，更取决于各个板之间衔接的是否紧密”，如果招商中各个木板不能紧密的衔接，那么招商工作就是“竹篮打水一场空”。所以，医药招商企业一定要当心，招商过程管理中的“木桶”。
木板一：经销商的选择应以“适合”为原则
“适合”有三层含义：一是招商企业与经销商的理念和文化相一致；二是招商企业产品特点与经销商的经营思路相吻合；三是经销商不是越大越好。而这三点往往使招商企业陷入误区。
常言道：道不同，不足与谋。招商中，医药企业在选择合作伙伴时首先要考察的是“道”是否相同。道不同，意味着企业理念和文化的不一致，意味着价值观的差异，因此在复杂的招商过程中磕磕绊绊总是难免，多数以分手而告终。如何选择“道相同”
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