当心！大客户正在侵蚀你的利润
PAUL有些迷惑，1100万的销售额和只有10万的坏帐——这份成绩单是否也算过得去？而在历时两年最终“赢得”大客户的这场“持久战中，自己“赚”到的，到底是钱还是时间？
案例分析：
1、 赊销的成本与收益分析
PAUL真的给公司赚到钱了吗?
- 坏帐需要额外销售额弥补
表格的纵轴代表坏帐损失，横轴代表企业的销售净利润率，横轴与纵轴的交点表示在一定的销售净利润率下，坏帐损失需要追加多少额外的销售额才能弥补。
从此表格中，我们似乎可以认为：相对企业10%的净利润率来说，10万元的坏帐仅需追加100万的销售额即可弥补。所以虽然PAUL历时2年才拿回货款，这份上千万大单的成绩，还是可以接受的。
真是这样吗？
总经理却对PAUL的这一成绩非常不满，为什么？我们继续算帐。
2、“爱德华”法则的警示：我们都是在给银行打工吗?
爱德华法则：由于在实际中，很少单独计算由于货款拖延而造成的利息成本，因为它与其它所有活动所带来的银行费用混合在一起。如果单独计算，由于呆帐而造成的财务成本通常至少超出坏帐损失的十倍。
若银行借款成本为8%，770万拖延两年的资金成本超过100万，坏帐虽可怕，但并不是最可怕的，呆帐造成的财务损失是坏帐损失的10倍。
从这个表格中可以看出，如果银行的借款成本为8%，企业的销售净利润率为10%，那么尾款拖延15个月，产生的利润全部支付银行贷款利息，企业赚不到一分钱。这单货款已经拖欠24个月，就是说，PAUL不仅没给公司赚到钱，还使公司亏损了很多，这里还不包括催款过程中发生的差旅费、请客吃饭送礼费、人员工资等相应费用及机会成本。
3、 在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区
急于促成销售。
客观存在的销售方面的压力要求销售人员接受所有的可能的订单。是这个残酷的时代使我们的销售人员变的不顾一切。朋友王利在合同谈判过程中给过提醒，讲到医院最近资金紧张的情况。PAUL求单心切，注意力完全在促成销售上，没有及时给予重视。“回头想想，当时若引起重视，不用太急，在合同中增加补充或者抵押约束条款，医院也是能接受的。”PAUL在培训课上很有感慨的说到。
大客户永远是正确的。
在同质化严重、买方市场强势的环境中，供货商秉持着“大客户永远是正确的”的理念以及形成的不计成本地取悦大客户的习惯。
但事实是，大客户并不是永远正确的。
他们永远都是重要的，但却并非总是提供赊销。尽管大客户带来的巨大利润使销售人员血液奔涌，但是，一个精明的销售人员应该时刻想着那个最重要的东西——净利润，即客户付款后，除去成本剩下的那个小小的部分！
切记：在收到付款之前，销售人员可以说仅仅是给公司增加成本。
风险控制会影响与大客户的客情关系。
认为对大客户进行调查会影响客情关系，这是销售经理最不愿意看到的。其实，这里有个误区。
风险控制并不意味着对不符合要求的风险定货简单地拒绝，这是不负责任的表现。而应该寻求能够接受定货的途径，这一点非常重要，是对千心万苦作成的销售的尊重。
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