厂商共赢模式新解
时间:2008年01月25日 作者:冯启 点击:
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关于厂商共赢这个话题，可能自从国营糖酒代理公司日渐式微的时候，探讨和各种摸索工作就一直没有停止过。为了争得市场的主动权，精耕细作战略市场，厂家不惜巨资人力，大刀阔斧整改市场，或组建分公司将经销商沦为配送商直面终端，甚至直接砍掉经销商自行运作市场，完全按照自己的渠道策略去运作市场。不管是哪种方式运作，宏观市场的压力依旧，市场改观换貌者有之，偃旗息鼓的更是大有存在。但时光推移之后，大多数厂家还是认识到了一个事实：经销商还是有其存在的道理和现实土壤。于是寻找更加适合未来厂商合作与共赢的新模式成了摆在厂商面前的现实问题。
快销品行业传统的合作模式一直管理粗放，基本停留在送货－协销－有限服务阶段，但优势在于简单明了，不会陷入复杂的管理陷阱。所以导致其模式前进的步伐明显慢于家电行业，逐渐面对竞争的压力而不得不开始深度探索和实施新的模式，以利于选择思路更新、合作更趋稳定、眼光更深邃的经销商。
对于模式的探讨，快销品行业日趋升温。我们看到很多的酒类企业在孜孜不倦的探讨新模式，寻找新的市场立足点，包括泰山生力源采用的经销商入股模式，洋河酒厂蓝色经典采用1+1模式，浙江商源的“共好”模式等等，都是热衷于模式创新并取得丰溢收获的企业。
笔者基于多年的快销品行业的操盘和研究，一直把营销模式分为入股模式和管理模式，而且笔者目前比较赞同配送管理模式，它比较符合时下大多数企业的现实情况，便于管理和掌控市场，也能充分的考虑到经销商的利益。因为快销品行业不像家电行业对服务的高标准化管理，同时微薄的利润也难以支撑入股分享，大多数股份合资的
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