误闯咨询业 爱恨交加--从职业经理人转向营销咨询顾问的心路历程
时间:2008年01月25日 作者:营销李天 点击:
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，绝对的一级服从一级。但还是有项目经理，项目总监之类的职务分别，过去是领导人管理人，现在是接受领导与管理，有些微微的不习惯，甚至有些小小的失落，但我还是能够正确地对待与面对。记得刚来深圳，一家合资企业要聘我为总经理，我提出先不宣布职务，以普通员工身份到车间每个岗位工作一周，一共工作了两个月，才正式宣布上任，我感觉这两个月让我了解了工厂很多真实的情况，为以后当老总奠定了坚实的基础，这也是归零的心态让我做出如此决定。到了咨询机构更应该有归零的心态。 虽说以前在国有企业和合资企业都接触过不少咨询机构，也陪同咨询机构的咨询人员一道工作过，但并未真正从事过咨询行业。营销的理论与实战方法技巧，对于我这种经历的人来说，应该没有什么问题，但咨询的方法与技巧还是要有一个掌握和学习的过程，当然也许比一些从没有接触过营销的人来说，会快一些，我一定可以在最短的时间把这课补上。 企业贩卖的是产品，而咨询机构贩卖的是知识，观念与方案，那么咨询顾问首先必须自己肚子里面有货才行，当你有一桶水时才能倒出一杯水，这种贩卖并不是一手钱一手货的简单贩卖，而是一个过程，要把我们的观念和想法形成方案，与服务对象进行不断地交流与沟通，首先让他们理解，其次是让他们接受，再次是让他们接受并变成他们的行动，这个过程是很艰难的，也是很微妙的。 有两项基本功是作为咨询人必须具备缺一不可的：一是写的能力，好的思想，好的观念，好的方案不能形成文字，就犹如有好鱼好肉却无法做出一道色香味具全的可以呈现给客人的美味佳肴。二是说的能力，必须把这些好的方案准确无误地传达给服务对象，特别是在他们不理解不配合的情况之下，更应该掌握说服的技巧，不能硬碰也不能迁就，这个度是很难掌握的，因为我们的身份仅仅是顾问，既不能越疽代庖，不能代为执行，又不能袖手旁观。 我很认可联纵智达提出的做八种咨询人的理念： 我们是局外人更是局内人----企业人习惯于从自身角度看待市场。而我们则更多的是从市场的角度反观企业问题，以市场事实为依据，帮助寻找解决方法。 我们是咨询人也是企业人---我们不但要用专业知识、系统理念与实操技巧为企业提供实效的营销咨询服务，还经常深入企业既市场一线，成为现场指导者和具体问题的解决者。 我们是老师也是学生---我们深知：唯有将我们的专业营销知识和经验与客户的行业特性、企业特性以及产品特性有机融合，才能收到实际效果。 我们是教练也是球员----我们除了“比赛”前指导和现场指挥之外，联纵智达的咨询师还经常下场充当“替补队员”，甚至主罚关键的“点球”。 我们是编导也是演员--我们编导过太多精彩的企业市场之“戏”，我们也担当过太多、太杂的戏中角色，无论怎样的角色，我们都能缔造精彩。 我们是向导也是同行者---我们既要协助企业（客户）辨明市场方向，确定行动轨迹，还要与客户携手共进，共同跋涉(长期贴身服务)，共同排除路上险阻，携手抵达事业目标。
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