策划集结号：宋玉锋十大策划观点
时间:2008年01月25日 作者:宋玉锋 点击:
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br> 宋玉锋策划观原则之七：与客户谈判时绝不拍腔子打保票 在与客户的接触中，客户往往最大的问题就是合作的结果，也就是对咨询公司的信心问题。在前期的谈判中，提案毕竟归提案，想说毕竟归想法，对于最后的实施结果会怎么样？究竟能不能达到预期效果？客户的担心也是在情理之中。这个时候，有时候为了让打消客户的顾虑，有的人就会向客户说一些绝对的话，甚至打保票等什么的，这也可以理解，因为对策划人来讲，需要机会，没有机会，再好的方案最终也是无法得到检验的。 但就我个人而言，我从不会为客户拍腔子打保票，我只会理性、科学的为客户分析，我会告诉客户：谁给你说绝对达到什么什么结果的人，一定是不负责任的人，因为任何事情都会有变数，这世界上也没有绝对的事。但策划行业有一个基本标准，那就是投入产出达到：1：10。至于结果，让客户自己去判断和决定，让客户自己去做出选择。 宋玉锋策划观原则之八：与客户是夫妻的联姻关系而不是师生式的传授关系 有些客户把策划人奉若神明，有的策划人也好为人师，其实，策划人既不是万能的神仙，也不只是授业解惑的老师，策划与客户的合作就像是一场婚姻。在这个过程当中，双方从接触到合作，就象是从见面到相爱，再到走进婚姻的殿堂，然后相互信任，一起努力共建美好家庭。只有这样，双方才能共担责任，真正的形成共同的目标，产生共赢，一起携手走到底。我们知道，在国外，一个咨询公司一旦和一家公司达到合作，一般都是长期性的，而不是阶段性的，而这样的合作，实则是对双方更为有利。 宋玉锋策划观原则之九：能通过一个类别达到客户预期目的，绝不另加其它服务项目 在和西宁东方男科医院接触时，我们知道客户的要求只是想提升营业额，达到开业前期的同期水平（月70万，现状：月20万）。经过了解，医院有足够额的广告投入，在开业半年后由于后来跟进着的竞争，营业额大幅降低。该院长是行业资深人士，多年工作经验，医院实力雄厚，而营业额下降的主要原因是由于缺乏科学的手段，广告投入收效甚微，统计数据显示：每一个患者到医院的咨询的广告成本是：400元，而一个患者的常规全面检查收费是300元左右，也就是说：如果是常规检查患者，每来一个，医院就要亏损近百元，再加上就诊率不提高的话，广告投放越多，医院亏损就越大。 针对此情况，我对院长提出了只需要全面改变广告的投放策略和经营方式即可解决问题，收费标准也比客户想象中要低出许多。在医院原投放广告总量不变的情况（年180万）下，经过调整之后，几个月之后便收到了成效。详见该案案例。 宋玉锋策划观原则之十：坚决不放弃预付款行规 由于策划行业的鱼龙混杂，有很多客户也栽过跟头，客户也变的对策划有“主见”了。具体到实践中，有很多客户都希望在和策划公司合作时先不付费，以期检验策划公司的实际水平，或者说降低自身的投入风险。客户会提出实行利益捆绑，或是见效后多付策划费的方式，对这些情况，我的原则是坚决不让步。俗话说：行有行规，策划公司也要生存，也是企业，虽然他的产品是无形的，但同样是产品，知识产品。所以，如果合作，首付款是必须的。对于此种问题，我的原则就是：宁愿放弃客户也不放弃原则，不损坏行规。 作者：宋玉锋，毕业于首都经贸大学经管系，营销策划专业，从事营销
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