摩托车终端导购36计（三）
第17计
抛砖引玉
“类以诱之，击蒙也”。
摩界新解：利用一些销售商的优惠政策去吸引消费者，从而让顾客不失时机地购买摩托车。
在宁夏银川市每年六七月间都举办摩托车旅游节，“摩托车旅游节”原本与当地的摩托车经销商销售没有多大关系，但当地经销商仍抓住这个商机打出“旅游节购车优惠大酬宾活动”吸引了银川周边地区及内蒙古、陕西等地消费者慕名前来银川购车，从而使银川市原本黯淡的六、七月市场出现了摩托车旺销的火爆场面。
在“抛砖引玉”这一计中最重要的一点是砖的份量有多重，有没有说服力，顾客对你的产品和服务是否达到信任和认同，之后才可以进行适宜的“诱惑”（如适当的促销送礼等），“有了梧桐树，不怕引不来金凤凰”，
现在消费者选择摩托车不仅考虑产品自身特点，还对商家的服务口碑及营销形式等提出了更高要求，如何发挥自己的综合优势达到顾客的认同便是导购员的工作重心，利用一切可利用的资源，突出自己的优势吸引消费者。另外，如果顾客对你的品牌已经认同，但在价格上犹豫不决时也可利用一些优惠条件，如服务上的保证（上门服务）和免费送货到家（公司有专门的送货车）等承诺拉动最后的砝码，让顾客觉得在你这里购车确实有很大的“实惠”。
案例赏析：某地区是个典型的农村消费市场，一到冬天众多商家都打出各种各样的促销活动吸引顾客。一位经销商面对送礼如潮的单一促销模式另辟捷径，针对此地年底购车结婚的习俗，开展“买摩托车免费使用轿车接亲活动”一石激起千层浪，吸引众多农村消费者的眼球，纷纷来改店购车。结果造成该公司送亲轿车的使用“供不应求”，销量一路飙升，也极大地刺激了当地的摩托车市场。
“销售网络，决胜终端”，终端市场是摩托车销售的终结场，也是充满刀光剑影的竞技场，在这里实力与智慧并存，机会与挑战同在，在这样的环境下谁最能适应，谁最能坚持，那么就会茁壮成长起来，反之不管以往曾经多么强大都会很快被淘汰出局。
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