摩托车终端导购36计（三）
这时，B店导购员热情百倍地又把她领到自己店内，耐心推介自己的产品，在对手丝毫没有察觉的情况下顺利完成了销售任务。
第15计
调虎离山
“待天以困之，用人以诱之，往蹇来返”。
摩界新解：终端销售市场是一个微妙和充满挑战的地方，它是摩托车销售得以达成的最后一个环节。当商家不惜余力地进行一系列推广宣传后，消费者对某个品牌产生兴趣，最后在导购员的引导下完成自己的购车意想。因此，导购员在终端市场的作用至关重要，从小的方面来讲他的成败关系到一辆车的成交与否，从大的方面来说，他间接影响到这个经销店全月乃至全年的销售任务量。所以，一名优秀的导购员不仅仅通晓各种车型性能特点，娴熟地为顾客介绍产品卖点，而且他还应该有敏锐的观察力和应变力，要时刻掌握推销过程中的主动权，在顾客不知不觉中接受自己认同自己的产品。
大多数的商家都有这样的烦恼，开店必须要摆展车，但展车的摆放要随时更换（如今车型变化很快，也许数日间新款已变旧款），但有些消费者对展车不放心，一定要商家重新给他开新包装。商家如果强行要求他购买展车，定会使之疑中生疑，最后有可能造成双方争执，使销售前功尽弃。中国有句俗话“上赶的不是买卖”，这时，导购员可以换个角度，首先改变顾客个人对展车错误认识，营造出展车“奇货可居”的感觉，再加以虚拟优惠条件的诱惑调其胃口，从而使之对展车的印象焕然一新。
案例赏析：两位消费者相中了一款骑式车后，付款时导购员有意无意地提醒道“我给你拉新包装吧，展车是不能卖给你们的”。顾客本来是要商家拉新包装的，但一听此话便疑惑不解（别家都是让求他们买展车），问导购员不卖展车的原因。于是导购员解释，因为展车都是经过厂家调试好的，如果卖掉了还要重新调试，调试费就得50元。
顾客一听还有这事就强烈要求把展车卖给他们。导购员见此情景不慌不忙，要求他们额外加钱才行。但顾客此时不愿意出这一“调试费”，导购员故做为难，徉去找经理商议，稍后“无可奈何”地让顾客把那辆展车推走了。
第16计
欲擒故纵
“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光”。
摩界新解：有时候，一味推销不见得就能成功。“欲速则不达。”尤其是购买高档摩托车的顾客，常常着“货比三家”的挑剔眼光，你催的紧了反会招来顾客的疑虑怀疑车价的水分。既然是奇货可居，这时导购员不妨换个角度换一种思路放长线，让顾客考虑周全直至心悦诚服，最后放心满意地购买自己喜爱的摩托车。
当然欲擒故纵要有值得你“纵”的资本，如果你的工作没到位，顾客还到非你车不买时，这个便“纵”无异于“纵虎归山”了。所以此“纵”需要讲的是尺度，时候到位火候刚好菜才会香。
案例赏析：有一对夫妻，他们所在单位骑某品牌100CC踏板车的同事比较多，反映质量不错。于是俩人抱着购买该车的想法来到摩托车市场，可是男子却在琳琅满目的踏板车展台前，被另一款新颖前卫的125排量的大踏板车吸引了，决心购买该车。于是夫妻俩就产生了矛盾，一个喜欢娇小
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