谈终端促销模式的会销接入
仪器检测的过程中，促销的手段和话术无疑大大的增加了，而且消费者更容易在服务中接受产品。收集名单也变得容易了，我们设计了一个“检报分离”的手段，检测报告当天不给消费者，采用入户送报告的方式进行邀会。
仪器入店，作用如下：
1． 业绩提高：能解决目前的药店促销业绩问题；
2． 名单收集：采用“检报分离”的形式，有利于收集名单及入户理由；
3． 机理落地：有利于三养三好的机理变成看得见、摸得到的服务和各项指标。
4． 成本摊派：仪器促销，不是为收集名单专设的成本。即使会销失败，仪器成本能有效的摊派到人员促销的增长业绩中。
强化机理、印制手册、加强促销员检测培训等工作，都是一些内功因素，自然是有会销没会销都要做好、做强的。
在药店仪器检测促销这个环节上，我们只字不提会销，当作是药店促销的专项成本考核，先尝试性的上了长沙两个最大的老百姓大药店。
仪器促销在炎热的5月份入店，这是高血压的销售淡季。两店的成本销量是1.53盒、1.12盒，这个成本销量是包括仪器年摊派、工资、扣率等所有成本在内。经过两店15天的成本监控，两店的日均销量分别是3.04盒、2.25盒，半个月的利润为六千多元。
两店仪器促销，在淡季中宣告成功，也使一直亏损的驻店促销扭亏为盈，不过利润微薄。
不亏本就是成功！但工作还没有就此告完，两店十天共收集有效名单400多个，都是伴发心血管疾病的高血压患者名单。
这些名单的含金量很高，都是促销员检测促销时，反复促销最终没能成功缔结的消费者名单。这些名单里，有的消费者是因为价格太贵而犹豫不决，有的是相信机理却对疗效不确定，有的是价格和信任因素都有。促销员在收集这些名单的时候，主动告知消费者，如果你有疑问没解决，等改天我们公司开服务会、联谊会的时候，我打电话叫你去了解一下别人的服用情况吧，你眼见为实就会相信的。我们专门为这类消费者设计了三种半预告、半邀请的试探话术。
总之，促销员收集名单时，我们有一个原则性的标准：离缔结只差一步的消费者，在收集名单填写检测表格时，一定要做重点标注，并写清楚未购原因，而且要以试探话术预热邀请，能当场接受邀请的也要在档案里做重点标注。
这些消费者对产品、疗效及机理等宣传，已经有了比较深入的了解，只是没有很好的解决其影响购买的某一疑虑点。如果能送会促销的话，医生讲座、老顾客发言、仪器厂家讲授讲报告、大幅度的赠品等，哪一项会议的促销宣传都强过促销员，而且这么多的宣传手段集中起来，比促销员的药店推销强胜几倍，缔结的可能性就更大了。
这就是我们强烈要求该公司嫁接会销的理由，参会消费者都是一些高关注度的人群，不同于传统会销的人群，所以也能减低会销专业化的要求。
由于该公司上下人员都缺少会销经验，因此第一次会销我们决定缩小规模，只邀请20位顾客做尝试。会议营销也以联谊会的形式进行。讲座由专卖店咨询医生担任，另外仪器厂家派了一个科研人员讲解检测报告
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。