谈终端促销模式的会销接入
笔者年初接到一个降血压的保健品策划项目，在长沙市场进行营销诊断，该公司运用的是药店里的促销模式，在长沙很多的大药店都有促销员。
长沙市场的业绩很糟糕，因为该保健品每盒售价198元。药店里十几元的化学降压药对其形成了很大的冲击，由于价格因素和保健品因素，该公司在药店里的业绩可想而知。
现在比较棘手的问题是价格障碍。同样是降血压，一个是十几元、一个是近200元。其次是产品类别障碍，人家是药、我们是保健品，而且该保健品最致命的一个问题是起效慢，需要三盒以上作用才逐渐发挥出来，这对那些下了很大决心购买的消费者来说，第二个月很少有回购的。
价格障碍的传统突破点是疗效，只要疗效好价格就不成问题。但是该产品的障碍点中，价格高、不是药、起效慢，样样致命。
我们还是按照传统的终端促销概念，来定位该产品的竞争手段，竞争策略为：
1． 保健品VS药，突出绿色安全无副作用；
2． 起效慢VS化学降压效果，根源入手全面消除高血压因素，起效慢正应了绿色安全非化学降压；
3． 价格高VS价格低，好原料、好机理绿色安全，当然价格高。
以上三点诉求，说起来容易、做起来难。需要一种特定的载体来宣传，宣传折页、促销员都难以承载这些定位，仅仅靠一张纸或促销员的一张嘴来宣传这些内容，不但没有任何作用，反而会抹杀以上三点的定位。想成功，我们不但面对市场竞争，还要面对该公司的信任，必须要有一个足够的承载体来宣传定位，而且不是一次成功，至少也要拿出适当的理由和厂家解释。无形之中增加了定位诉求的难度，最后我们想到了嫁接会销模式。
会销模式来承载这三点定位是足够了，但是这个产品是否适合会销，这一点成了大家最担心的问题。
会销的成本大、操作也很难，传统的会销已经水深火热了，该公司会不会一难加一难，最后更加积重难返？
更加糟糕的是，早在我们接手这个产品之前，该公司已经考虑过会销模式来操作这个产品，也专门请教了会销方面的人士。大多数擅长会销的人士认为，该产品的价格、疗效、团队这三大块有先天性的缺陷，个个都是会销的死穴，这个产品做不成会销模式。该公司也没轻易放弃，试过高薪聘请、转让股份、产品提成等许多合作方案，最终还是没有会销高手愿意接手。
我们在提出接入会销这个想法之前，认真的进行了可行性分析，与会议营销的成本分布做了详细的对比。
会销客源成本：会销的消费者来源很分散、也很艰难。但大多数客源都是靠攻单员“感情渗透需求”，然后再送会促销。所以在“拉人选人”、“会前预热”环节花费很大的成本及精力，而且还面临着“到会率”、“购买率”的成本危险。
药店客源成本：药店里的顾客几乎都是持币购买的人群，很少有人象逛百货一样去逛药店。所以，药店里的高血压人群的购买欲望和需求是现成的。再者，该公司的促销员本来就是药店促销，不涉及到“拉人费用”，也不用另外组建“拉人团队”。做药店促销的同时，可以收集未购买消费者的名单。这只是一项工作任务的部署，不会增加任何成本费用。
第一项成本分析显示：从拉人参会的消费者来源方面看，药店拉人有一定的优势，购买欲望及需求是现成的，另外也不需要
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。