促销：能否拯救危机下的品牌？一次值得深思的危机营销失败尝试

　　买3盒S产品的顾客，只要带有身份证和活动报纸，都可以不用排队即时领取一盒赠品。

　　2、 分流非目标人群，严格控制参加活动的人数。在第二天活动中，只对前100名符

　　合条件的排队者发放个人信息表，100名以后即停止发放，诱导她们购买产品，并可提供现场体验的增值服务。　　

　　变中取胜

　　周日一早，王伟第一时间赶到活动主地点××中心，先召集所有促销员开了动员大会，深入讲解了最新的销售话术。他要求，对于每一个前来询问的顾客，促销员都要先推“买3送1”，同时附送1盒赠品，现场购买者可在体验区免费享受资深美体师的使用手法指导；如果顾客不感兴趣，才给其发放个人信息表，告知11点至12点之间来排队领取1盒赠品试用。

　　活动形式的改进取得了理想的效果。11点以前，即有4位顾客因为优惠或嫌再来排队麻烦，先行购买共计15盒S产品（三人分别购买3盒，一人一次购买6盒）。

　　等到11点钟发放赠品，因为事先顾客都已经填好个人信息表，极大地缩短了领取时间，基本上没有出现排长龙的现象。因为不时有人光临促销展台领取赠品，还吸引了众多潜在消费者，反而为活动带来了更高的人气。

　　夜里20点，刘总再次邀请王伟出席活动的总结大会。王伟一赶到会议室，就发现气氛很轻松，王伟心里有谱了，今天的“收成”一定不错。果然，三个活动地点的捷报相继传来。　　

　　活动地点 投入费用 销售额 投入产出比（不含广告费）

　　××中心 900元 8750元 9.72

　　××方庄店 1200元 7542元 6.29

　　通州××商场 900元 1092元 1.21　　

　　活动主地点××中心的投入产出比竟然高达9.72，这在S产品历次促销活动中是空前的。当然，活动中也存在诸多问题与不足。比如活动的前期准备时间过短，导致消费者知晓度低；通州××商场活动中，有人公开投诉，一度造成混乱；活动当天发放规则与广告宣传内容口径不一，引起消费者极大不满；有效人流量偏少，购买达成率过低等等。

　　不过有了样板市场——北京的经验与教训，为该活动在全国的推广打下了良好的基础。正处危机中的S产品也似乎看到了东山再起的曙光。这时的王伟已经开始酝酿北京市场活动快报，他想明天一早就给全国各地的经销商发过去，告诉合作伙伴，只要敢为巧为，就会创造奇迹。　　

　　无言之局

　　然而，事态并没有向王伟期待的方向发展。

　　首先，集团公司出于维护企业整体发展的考虑，决定不再对非主营的S产品进行强有力的媒体和政策支持，总部停止了促销活动所需的后续产品供给，计划中的S产品后续的促销活动和全国其他省市的跟进活动并没有开展。

　　其次，设想中的大规模正面新闻传播因为得不到足够的活动经费，只是在部分都市报打了几个豆腐块的软文，各种公关活动也胎死腹中，根本没有形成新闻效应。

　　再次，消费者退回的S产品，挤压在各地经销商手中，总部为规避风险却不予收回。各地

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