有效促销关键在于细节
时间:2008年01月25日 作者:张文平 点击:
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A企业是速冻食品企业，在B市场具有较高的知名度，特别是水饺系列一直以来是该公司的拳头产品，可以说公司在进攻B市场时就是靠水饺系列，一来水饺市场份额在速冻其他品类中是主要的类别，几乎占了速冻行业的40%的份额，市场空间巨大。但该企业李经理这段时间怎么也高兴不起来，原因是刚收到财务的报表公司的其他产品的增涨都在13%左右，其他产品的增涨掩盖了水饺系列产品的销量下降的事实，不看不知道，水饺系列销售下降的幅度达18%，这个数据太惊人了，这可是个危险的信号；若在不采取措施，水饺的市场份额可能在B市场不保啊。所以李经理马上决定带着市场部人员到B市场实地考察市场，看看水饺在B市场到底怎么了？ 经过几天的市场走访，深入到各个零售终端，拜访了几个关键客户，听取了来自零售商和经销商的意见和建议后，发现市场大致有以下几个问题： 1．竟品在这段时间推出几个水饺新品，产品定位和公司水饺的定位是相同的，定位在中高端消费人群；竟品为了推广新品，在各大零售终端都做了大力度的促销活动。如：捆绑买赠、现场免费试吃等。 2．公司水饺系列产品在终端的排面较上段时间差了很多；而且陈列较为分散。 3．公司人员这段时间都在忙着推广公司刚上市的面点系列产品而对老产品的顾及太少，也就是顾此失彼。 4．部分经销商由于老产品的利润空间相对较小，又无资源支持，而新品利润空间相对较好，同时也是公司这段时间主推品项，还有资源可以利用，所以也将精力放到了新品上，让竟品钻了空隙。 既然知道市场问题的所在，李经理连夜和市场部商量对策，制定了一个促销方案——突破困境。 该活动方案大致如下：（有删节，保留主要提纲） 题目：突破困境 时间：07年9月10日——07年10月9日 活动参加品项:450G、880G、360G、1180G系列共12个SKU 活动方案：1.直营大卖场:A.凡购买上述规定的水饺系列产品满20元就可以赠送一包280G的面点一袋（价值大约在6元） B.该卖场必须有公司水饺SKU数8个以上,并切保证活动期间集中陈列,单品单列. 2.
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