小家电行业次级市场操作(2)

　　2) 经销商由于地域和个人视野的缘故易导致“小富即安”的心理，同时在资金、人力、经营、管理理念方面存在明显不足。

　　当我们在仰望沃尔玛，艳羡国美苏宁等企业那庞大规模的时候，都不能忽视的一个问题就是他们都是从何开始，通过怎样的途径才走到今天这个地步的？蓦然回首中，这些今天的庞然大物的昨天无不是从小做起，从平凡做起。这带给我们的启示就是，在商业的大潮中任何现在依旧是默默无闻于寻常巷陌中的家电经销商都有可能借机脱颖而出，成为明天的“美苏”和沃尔玛。

　　不可否认的是，这些次级市场中的“小虾米”能否成就明天的辉煌，取决于这些老板的经营方式和行业机遇。大部分次级市场经销商本身的素质决定了其在当地局域市场中的地位，同时必须承认这些老板们无不是在激烈竞争中的操盘能手，能存在就是有道理的，也是自身实力的证明。

　　而现实中家电企业在寻找经销商时，大部分都是在寻找所谓的“下家”，只要它能每月吃进一定数额的货，吐出一定数额的货款就万事大吉，就是最好的合作伙伴，至于这个伙伴是死是活，是坑蒙拐骗就不怎么关注了，这也是当前大部分家电厂家在次级市场操作中存在的异常突出的问题。

　　3) 经销商“庙会式销售”销售的格局，使得竞争异常激烈。

　　 “一条街”式的销售业态虽然方便了顾客购买，但是这种“扎堆”从某种程度上加剧了同质化产品的竞争；

　　 经销商同顾客之间的交易方式往往以价格为主要竞争手段，也是借此同竞品的主要对比手段；

　　 购买方式以“托熟人”、“找关系”为主要手段，专业人士推荐显得尤其重要。　　

　　3. 次级市场品牌传播的特点

　　1) 次级市场传播方式以“口碑传播”为最具效率的传播方式；

　　2) 广告投入和品牌宣传的方式较为经济，虽然形式比较低级但是很有效，常见模式如下所示；

　　 电视字幕广告

　　 墙体广告

　　 路边广告

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