一位营销经理的生存训练
时间:2008年01月25日 作者:温继刚 点击:
加入收藏 有效营销
得很投机，最后李刚表明了想法，把这位先生带出了书城外面摆书摊的地方。一开始这位先生还对李刚有所怀疑，后来他终于被李刚的真诚打动了，毫不犹豫地购买了一本《砍掉成本的18把尖刀》。李刚代表整个团队对戴眼镜先生表示特别感谢！看到他满意的拿着书走后，李刚和所有队员，不禁欢呼起来！
士气大振，扩大战果！
大家都围了上来，李刚细致讲了整个案例的经过，并对每一个细节按照消费心理学进行分析，所有人都听的很兴奋！心动不如行动，大家都积极行动起来了，纷纷到XX书店内寻找目标客户。XX书城的二楼是石岩镇电影院，因为白天电影院没有开业，李刚马上决定将书摊改设在电影院二楼一张桌子上，相对路边来说电影院二楼有几点好处：第一，安静，没有其他因素干扰，利于与客户沟通和成交；第二、干净，给人一种正规的感觉，增强顾客的信任感；三，方便团队开会碰头。
结合刚刚成功的销售案例，书店组的队员已经按照“书店拦截”的模式进行操作了。李刚这时又在思考如何找到新的业绩增长点。李刚站在电影院二楼，观查着整个书店广场。今天是周日，书店人流量很大，但多数是以打工者为主，他们显然不是销售的目标消费群。突然书店广场上停的一辆帕洒特轿车引起了李刚的注意，一个老板模样的男人打开车窗，坐在车里面悠闲的吸着香烟。李刚分析这位先生肯定是周日带家人来XX书店买书，家人都在书店里面挑书，而男人一般都懒一些，坐在书店外面的车里等家人回家。对！这就是李刚苦苦寻找的优质目标客户！
李刚迅速找来团队中最漂亮的女孩子小兰，让她先和轿车里面的男老板接触，然后快成交的时候，李刚会促进双方成交。小兰走过去与车里面男老板搭话，原来对方是一家公司的副总，老婆和儿子在书店里面买书，他在等她们回家。接着女孩子马上利用这个机会推销起来，他看看了看小兰，问到“一本书是多少钱？” 小兰说：“这一本只要36元。”李刚见机马上开口了，“先生，我们看得出您肯定是一位成功人士，相信您一定非常有爱心！现在我们搞的这个活动非常有意义，您既可以得到喜欢的书，同时又帮到我们这帮年青人！”。男老板说：“好吧，那我买两本吧！”小兰非常高兴的将书递到男老板的手里，李刚和小兰一再向他表示感谢。
太好了！李刚想，这又是一个非常好的销售模式，于是李刚马上调整，将人员分成三组：书店内部组两名队员，拦截在书店的顾客；书店外部两名队员，一男一女搭配，向书店广场开车来的顾客推销；商场组，两人队员，到离XX书店不远的天虹商场，同样向开车来的顾客推销。
深圳六月，烈日炎炎，所有队员都没吃过一粒米，没喝过一口水，但大家似乎都沉浸在激情的活动中！付出就会有回报，三个小组都取得了不错的业绩，到晚上8点多整个团队销售出了11本书！虽然很辛苦但每个人都觉得突破了原来的自己，只有一个做外贸业务的小伙子站在一边闷闷不乐，目前整个团队中就他没有开单销售了……
精诚合作，满载而归！
李刚走到小伙子旁边，很平和地与他谈心，由于性格的原因小伙子不太爱说话，今天他也努力尝试推销过很多次，但都失败了。李刚将手搭在做外贸小伙子的肩膀上，问到：“兄弟，你今天想不想突破自己！”小伙子点点头，李刚接着说到：“兄弟，既然来了就应该把自己所有的潜能都挖出来，我相信你肯定也能开单的，这样我们一起去找个目标客户，你来主谈，我在旁边帮你！”于是李刚和小伙子开始四处寻找着目标客户，广场上黑漆漆的，到处都是摆地摊的小商贩和一群群的打工者蜂拥而过。
书店广场的中心地带，一片灯光在向我们招手，我们走过去，原来是平安保险公司的三个保险代理摆了一张办公桌，在做保险咨询。看到咨询台前没有人，我拍了拍小伙子的肩膀，示意他过去。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。