销售管理的三阶段两策略

　　当区域内的客户网点达到50%以上的比例的时候，当市场回款相对稳定的时候，对市场人员的管理主要集中在收集竞争品牌的销售政策，促销策略人员支持、年度回款任务与配赠额度、年终返利等方面的信息，还有竞争品牌的产品系列、数量品种、最低价位与最高价位、平均价位是多少？品牌营销策略与销售诉求以及产品的卖点。掌握竞争产品的信息越多越全面越容易找到对方的弱点，抓住竞争对手的弱点做文章，发挥自己品牌的优势超越对手。

　　兵法云：故兵之事以迂为直，以患为利，杂与利害。万事概莫免过“以迂为直”，我们做的所有的事情都是遵循了“以迂为直”的定理和规律，有利就有风险就要付出代价，所以做事情时要谋划周全否则就有隐患要付出很大的代价，想好了利害关系之后再做就会规避风险，成功的可能性就会提高。知己知彼，百战不殆。知己不知彼，胜负各半。不知己不知彼，每战必殆！知道自己的优势和弱点，同时了解竞争对手的长项与短处，综合分析如何抑制对手的长项使其得不到发挥，掩盖规避自己的弱点充分发挥自己的优势，对手的短处被放大优势却被掩盖，而自己的弱点被掩盖优势得到充分的发挥，这一正一负距离就拉开了。竞争对手的优势得不到发挥就会处于劣势超越对手就不难。

　　后期管理：市场的渠道建设与网点建设基本完毕，提升品牌影响力与提升销量和提高市场占有率是主要工作，对市场销售人员的管理应该侧重于对当地的宏观环境，业态格局、居民的可支配收入情况、消费行为与消费习惯、消费趋势变化等方面的信息收集，便于企业制定新的营销战略与市场推广方案。在渠道建设（增加新的销售通路）、深度份销（市县镇村四级市场的推广和相关的零售终端渠道的建设）、创新营销模式和营销思路方面向公司提供第一手资料。

　　现在很多公司（终端优势品牌与有一定影响力的品牌）多采取“压”与“逼”的方式对市场人员定回款任务，有压力才会有动力出发点是正确的，比如给市场人员定很高的回款

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