精细化终端管理，小资源创造大效益
时间:2008年01月25日 作者:律德启 点击:
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节日马上来临了，A 乳业某省的李经理打来电话说：“在以往的年份里，公司会在节日来临前两个月的时间里要求我们提报节日促销计划，在每次报计划的时候也会给与比平常超出一倍的政策支持；但今年惨了，因为公司整体效益的不好，所以节日给与的政策和平时没有区别，仍然要求达到去年节日时的销售量。我该怎么办呢？”看其异常苦恼的神情，我们就进行了一定的沟通，他将具体的情况和我谈了下，我认为他们现在认为市场“无促不销”，所以造成了企业资源的浪费、品牌形象的逐步低下，没有很好地向管理要效益，特别是对实现销售的最后端口，消费者购买的临门一脚是最关键环节的终端管理特别的薄弱，主要问题表现：
1、 终端策略的实施一概而论，投入和产出难以进行有目标的评估，对下步的营销决策只能靠经验进行。
2、 区域营销机构的业务人员职能发挥也有缺失，主要表现在每天虽然都有巡场路线图，绩效考核也有对终端巡视量化的要求，业务人员为完成巡店数的任务量，对终端进行走马观灯式的巡视，有问题就解决问题，没有就拉倒；而在区域市场中有许多的店面没有列入巡查路线图中，所以市场业绩的增长尚没有被完全发挥出来。
随后我将自己过去在企业的操作和管理手法向他进行了传递。有感于许多营销经理人也会遇到同类的问题，现将部分内容进行简要摘录以共享：
1、 终端维护的细化：
我们对终端进行统计总体的销售占比和平均动销量，以此为象限参数进行列表，然后将每个
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