客情致胜－－终端外交战（七）
时间:2008年01月25日 作者:张立强 点击:
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线，在其它场地竞标时，也故意参与，但出价相当低，借小赵唱标让L知道R资源有限。并故意在失败时感叹资源少竞争不过，使L品牌放松警惕。同时在唱标间隙，故意放出风声说，虽然三号厅位置不错，但根据金水店的销量和产品的利润水平综合考虑，很可能投入和产出不成比例，最多值3万。这样就进一步放松了L品牌的警惕。
在报价时，小张根据小赵透漏出来的前两轮的信息，判断X、Y的投标应该在3—4万之间，那么L应该认为5万拿下没有问题，于是果断的报价5.1万。结果开标时，X品牌报价3.8万，Y品牌报价3.5万，L品牌5万元。R品牌以比对手高1000元的微弱优势获胜，在不浪费资源的情况下顺利拿下该场地。
点评：良好的客情、及时的信息、精准的判断是这次胜利夺标的三大要件，其中精准的判断来源于及时的信息，而及时的信息得益于良好的客情。客情成为这场场地争夺战中的核心制胜因素。
主题十：对抗终端霸权
国与国之间的关系也并不总是一帆风顺，当国家之间的利益发生冲突时，双方也会采取外交行动表示对抗，例如发表声明、照会、召回大使，将对方外事人员驱逐出境等等。
由于终端直接面对消费者，利用自己对顾客资源的垄断向供货商予取予求，随意超期结款、调价、帐扣、征收费用，将种种不合理的负担强加到厂家头上，厂家一旦不从，便立即以撤柜、清场威胁！面对这种情况，供应商们也不甘心失去对市场的主导地位，纷纷通过各种手段与终端展开博弈。
1、组队PK
规模较小的供应商通过成立各种组织来提高对终端的谈判能力。继2002年9月30日山西的代理商联合会之后，福建、贵州、安徽、天津、西安等地纷纷效法，揭竿而起，成立联合组织，集体与终端进行谈判。
当供货商有了组织之后，讨价还价的能力便会大大增加！供货商组织可资利用的力量有三种：1）行业组织的力量，终端可能不把任何一个品牌当回事，但再大的超级终端面对数十上百个供货商同时发出的断货威胁时也不敢掉以轻心；2）舆论的力量，众口铄金，积毁销骨，如果有几十个
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