客情致胜－－终端外交战（七）
而更重要的是他赢得了L品牌导购的友情，每次有顾客来买烟灶的时候，L的导购总是尽力在推销几句W的消毒柜。由于L在烟灶领域品牌响，影响力大，所以带动的W消毒柜的销售水涨船高，很快超过了K牌成为商场消毒柜销售的老大。
2、借船出海
［案例］
夏天对于巧克力来说是一个绝对的淡季，首先消费者因为季节而发生口味的改变使选择巧克力的人群减少，其次巧克力特殊的运输、储藏及陈列要求（低于22摄氏度）使很多销售渠道选择在夏季放弃销售巧克力。这更是夏季的巧克力销售内外兼忧。
D品牌作为巧克力第一品牌，并没有因此而放弃淡季的市场，而是根据夏季作渠道促销效果不明显的特点，将一部分渠道促销费用转化为消费者促销费用。同时展开积极的公关游说，和当地的可口可乐合作进行捆绑式销售，D品牌的巧克力得以在可口可乐数以千计的陈列冷柜中展示。可乐是夏季人们最常选择的饮料，人们在选择可乐的时候会选择冰的巧克力。
点评：D品牌巧克力通过积极的公关活动，借同为国际品牌、同为各自行业领头羊之“情”，以相互促进品牌形象的提升为“饵”，就解决了三个问题，得到了好的陈列条件；得到的足够的陈列点数；得到了好的销售效果。同时还让可口可乐的客户和D品牌巧克力来了个“亲密接触”。
3、示敌以弱
［案例］
小张是R品牌冰箱郑州分公司负责大连锁业务的主管，平常很会做人，和各大连锁系统的业务打得火热。特别是通利永乐系统的业务小赵，由于两人是老乡关系，又年纪相仿，性情相投，平时经常在一起吃饭娱乐，好的跟两兄弟似的。
这一天小张突然收到通利永乐的公函，邀请R牌冰箱派代表参加郑州金水店重装开业的场地竞标。大连锁采取竞标方式对场地进行拍卖，无非是为了利用厂家互相抬价竞争以达到多收场地费的目的，特别在强势卖场开业时更是如此，甚至会联合关系好的厂家业务作托故意抬价。每次竞标场地费时，各大厂家都会斗智斗勇。
这次对于靠着业内龙头企业H牌冰箱的三号展厅R品牌志在必得，问题是外资的L品牌、Y品牌，国内另一主要竞争对手X品牌均对这块风水宝地虎视眈眈。特别是L品牌，在争夺场地时一贯投入较大，业内皆知。如何利用有限的资源力挫强敌，令小张颇为头痛。小张在接到邀请后，赶紧去找小赵拿主意，在得知小赵负责唱标后，小张有了办法。在大打感情牌，外加一通公关之后，终于换得小赵配合的承诺。
竞标当天，众厂家代表在通利永乐会议室会聚一堂。L果然也对这块地方表示了浓厚的兴趣，当众扬言要花10万场地费拿下，气焰极为嚣张。小张判断L会成为我们的主要对手，为了转移视
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