医药代表－－决胜终端的关键要素

　　由于其重要性和独立性，医药代表的地位和作用已越来越受到业界的重视。其核心竞争力就在于其在一定时间内，稳定地掌握、控制乃至垄断着处方药最大的终端资源——医院资源。我们按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家（40%），药品讲解员（50%），药品销售专家（8%）和专业化医药代表（2%）。

　　可见专业化的医药代表本身就是稀缺资源，是少之又少。因为专业化的医药代表必须做到：产品知识和销售技巧都具有专业化能力；要成为医生的“专业帮手”；能运用市场学的知识开发市场潜力；能让医生感受到企业的优秀服务和产品的独特价值。其工作内容涵盖了产品知识、销售拜访、群体销售、销售通路管理、区域管理、行政管理、沟通工作、自我发展等多个层面。所以很多优秀的、专业化的医药代表或坚持到底，继续掌控终端；或成立公司，自主创业；或挂靠公司，运筹帷幄；或转向厂家，当职业经理人；当然也有彻底转型，跨入其他行业的。

　　那么作为厂家，面对决胜终端的关键要素——医药代表，我们又该何去何从呢？　

　　答案是帮控！帮是方法，控是手段，决胜终端才是目的！

　　根据笔者的经验，我认为帮控的方法和手段主要包括以下四个方面：

　 （一）帮助代理商建立医药代表队伍

　　医药代表队伍乃立足之本。但是目前没有自己的医药代表队伍的代理商不在少数。为了节约成本，很多代理商基本以大包为主来形成松散的联合体。正如前面所说，这样的机制在推广普通药品时尚可应付，但要推广学术产品实在是勉为其难。而更重要的是，在此情况下，代理商难以掌控终端资源，难以形成自己的核心竞争力。

　　所以我们有必要帮助代理商建立或完善医药代表队伍。我们曾在两个不同的区域先后帮助代理商组建了两支临床队伍，其后都收到了非常好的效果。首先说服代理商要从长计议，建立自己的、稳定的临床队伍才能获得长远发展。短期的人力、物力等投入必将得到未来利润的回报。取得代理商的首肯是前提条件。然后主要以公开招聘的形式为代理商招徕人才。在当地主流报纸以代理商所在商业公司的名义进行经理和代表的招聘。初试和复试以厂家为主，在复试中就进行产品知识和专业推广策略的

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