酒水经销商餐饮渠道六招致胜法
时间:2008年01月25日 作者:营销李天 唐磊 点击:
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ref="http://www.em-cn.com" target="_blank">有效的拜访路线图，时间管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议，并标明各问题处理的时间段。制定清晰的工作目标：
餐饮目标：明确每家餐饮的月度销售目标，并细化到每周。建议核心餐饮每天两瓶，重点餐饮每两天一瓶。
人员目标：明确业务员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标。
时间目标：核心店目标细化到每三天，重点店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。
经销在操作过程要针对业务员的执行明确每家餐饮的负责业务员、促销员，明确业务员每天的工作内容、周工作计划，明确促销员常客发展计划，并填写日报表（促销日报表）、周报表。建立快速反应机制，核心店每三天、重点店每七天由负责的业务主管、业务员、促销员组成餐饮动销小组，对阻碍销售的原因进行分析解决，并提出提升方案，建议建立八小时问题处理制，对延缓处理的相关人员追究责任。
业务人员的拜访频率控制在：
核心店：一个业务员负责5—6家，每天拜访一次。
重点店：一个业务员负责10—15家，每两天拜访一次。
业务人员的拜访内容（一店一策拜访）：
兑奖：核心店每天兑奖一次，重点店每两天兑奖一次，并填写兑奖报表。
活动：业务员负责与餐饮做好沟通，寻求支持，按要求在核心餐饮开展一店一策消费者品尝活动，促销员按活动要求向消费者赠送品尝酒，并做好相关登记，业务员每天对活动进行评估、报告，并提出合理化建议
竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。
陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示，重点店每两天检查一次，并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。
本品动销及库存情况：核心店每天、重点餐饮每两天了解本品销售数量及品种，客人及餐饮评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮1.5倍安全库存。
客情：核心餐饮必须在一周内、重点餐饮必须在半月内建立关键人物（服务员、大堂经理、老板）档案资料，促销员必须建立常客资料，要求每周常客一名（重点餐饮每两周一名），并纳入核心店促销人员考核，业务员每天必须有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情方式。
互动：建立促销、业务互动制，每两天互动一次，通过促销例会，促销员、业务员将相关信息相互反馈，在信息收集、客情公关方面进行团队合作，协同工作。
第六招：关键人物 关键客情
餐饮的公关客情维护将是业务人员的主要内容，这样可以有效稳固与餐饮的合作关系，针对餐饮的客情维护主要有两类人，他们的客情方式也不一样。
针对餐饮店老板：
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