赞助就要赞出实效来
时间:2008年01月25日 作者:骆永超 点击:
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临近年底，又是各个医药公司举行周年庆典或年底促销的时候，这已经几乎成为医药公司的惯例。伴随着这个惯例，在举行周年庆典或年底促销的时候，各个医药公司会巧立名目或直接向合作厂家要求提供赞助费。对于这样的赞助费，很多厂家都是痛并无可奈何着。不交，客情关系不好做，而且很多医药公司会强制性的从货款里面扣除；交吧，又感觉到很冤枉，明摆着是厂家要当冤大头。
这样的情况几乎每年都会遇到，而且随着医药公司竞争的加剧和生存的困难，对利润的需要更加强烈，赞助费几乎是不用投入而产出极高的一种方式，今后很长时间里还会大量存在，而且名目会更加繁多。
怎么办？笔者的经验是积极面对，赞助就要赞出实效来！
一、积极应对
赞助费的产生来源于目前市场的现状和渠道的现实环境决定的，工商一体化是美好的理想，是需要努力的方向，是市场良性竞争的表现。但现实往往是残酷的，对于大多数的生产企业而言，产品的销售无疑要通过各个医药公司来完成。当你无法完全有效的掌控终端客户的时候，当你还需要依靠渠道商进行有效客户的时候，一些行业的霸王行为或潜规则，我们就必须学会适应，学会积极的面对，不是怨天尤人疲于应对，而是积极开动营销思维，积极的面对各种各样的赞助费，采取有效的措施变被动为主动，采取有效的措施，使赞助费产生实效来。
二、区分客户
对合作的客户，必须进行有效的区分。所谓区分就是进行有效的客户管理。赞助费的使用应纳入客户管理的范围，作为客户管理的一个指标。设定符合什么标准的客户，能够给予多大力度的赞助费支持，在给予赞助费的同时应获得什么样标准的相应条件回报。例如，以合作的时间界定，以合作的回款金额界定，以合作客户的忠诚度界定，以双方今后合作的计划界定，以过去合作的基本情况作为参考的依据，以现在合作的情况作为参考的依据，以未来合作所能达到的目标作为参考的依据。
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