旺季来了，你准备好了吗？（一）
时间:2008年01月25日 作者:王山 点击:
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-cn.com/Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商角度看，中秋期间销售(供应商实结)应该为13.5万。商超收取经销商总费用应该为2.6万。虽然超过12-15%的费用线，但还是有点钱赚的, 经销商觉得可以接受。 从商超的角度看，除收取到的费用外,超市的销售额约为16万,毛利率约为16%。该供应商算是优质的供应商，16万的销售给商超带综合毛利5.1万,综合毛利率31.8%,综合收益远高于一些知名品牌。 根据以往的数据显示，该类白酒春节销量预计在中秋期间销量的2.5-3倍。所以采购总监给采购员的指令,春节期间将继续与该经销商合作,基本条件如下：收费与中秋季节持平也就是2.6万,保底销售15万,到20万再另外返点1%,25万返2%,30万以上返3%。如果从经销商的角度预测春节销量，按保守的估计春节的销量比中秋增长一倍，在该商超系统实现销售30万,费用为2.6万,再加上返点3%,总费用为3.5万,综合费用率为11.7%,比中秋费用率更低.所以还可以与商超谈鼓励销售措施。如果说中秋的销售是打基础的话，那么春节的销售就是该经销商吃肉的时候了。 分析：一般来讲，白酒的春节销售肯定会大幅增长，对于礼盒装等季节性产品来讲，变化的幅度可能还会更大。预测销售数据是经销商今年订货和向商超铺货的基础，所以经销商必须按单品做出预算，否则要不库存不足，该做的生意做不到；要不面临巨大的尾货处理压力。我们必须明白，并非所有的预算都可以实现，但是投入费用却实际付出，经销商不妨悲观一些，零售商尝试乐观一点。 作者简介：王山 北大纵横管理咨询有限公司 合伙人 资深零售管理专家，咨询师，
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