旺季来了，你准备好了吗？（一）
时间:2008年01月25日 作者:王山 点击:
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原载于<糖烟酒>周刊,作者王山 编辑赵建英 一年一度的销售旺季很快就要来到，笔者与零售商、经销商、厂商都有一定的接触，旺季谁都想做好，而且目标很一致，那就是扩大销售增加利润，但结果未必是大家所想的 。本文旁观者的角度来看旺季销售，希望对零售商、经销商能有帮助。 经销商总喜欢把货推到卖场，似乎上架就一定会有销售。到了卖场以后，一般接下来的招术就是上商超的DM，上促销员和给销售奖励等“屡试不爽”的招。但是实际状况是，商场整体的销售不错，但自己品牌的销售在竞争面前难以实现，即使销售搞得红红火火，但利润未见得理想；或者销售成绩还不错，但是随后出现了退货一大堆。归根结底，正是不合理的促销和价格竞争损失了合理的利润。那么旺季商超运作究竟应该注意什么呢？ 赌气苦果 案例：某白酒经销商，今年春节在某市场与其竞争性品牌“赌气”，在某超市签了最贵的堆头：5000元（时间为45天），另外还上一促销员，1200元底薪，2.5%的提成（或卖一瓶奖励5-10元不等）。实际销售业绩为15000元，这是供应商实结的数字。 让我们帮他算一算帐，按照正常毛利供应商在40%左右，应该为6000元，促销员工资加提成1575元，单这个店的这个堆头就亏损575元。其实这样的经销商还算是商超优秀供应商，其它亏损得就更多了。原因很简单，对新的市场销售估计不足。 分析：对市场的分析和调查是旺季销售也是一切销售的基本功，靠想当然的判断和任何不理性的思考必然造成盲目投入，自吞苦果。 预期未果 案例：某地级市场某家商超，销售位列当地前五名，有11间分店，属于综合超市业态。中秋期间某知名品牌的贴牌产品，礼盒装,用代销的形式在这家商超连锁机构销售，共上15个条码（SKU）。零售主要价格带在(198元-1000元)之间。 从
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