旺季来了，你准备好了吗？（二）
时间:2008年01月25日 作者:王山 点击:
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有了一些想法，但如果经销商在12月中就将你的春节销售和营销计划放在商超采购经理的台面上，那你就容易在采购考虑他的春节营销计划进入他的视线。先入为主的道理谁都知道,但真正有行动的并不多。而且，如果你的计划又是一份有数据支持的报告，那你的美好时光就开始了。 总结： 春节销售对零售商和经销商都至关重要，理想的旺季营销计划，必须包括这样的步骤，零售商和经销商各自做合理的市场分析，收集和挖掘去年的销售数据，组织市调和进行市调结果分析，共同制定销售和库存计划。制定合理价格避免直接竞争，获取合理利润；最后是详尽的实施计划和严格的过程控制，配合送货等完成销售。这是一个共赢的局面。但实际操作中，以上步骤会有不同程度缺失。从经销商的角度，不要以为把货压到了卖场就可以解决所有问题，那才是一个开始。从历史数据分析中清楚了解零售商在关注什么，要从产品销售的曲线图中得到启发，控制好供货的节奏。总体销量的估计很重要但对总体的利润要求更重要。销售的详细计划，对每个卖场能销多少要有个清晰的估计。同样，除了派促销员、销售奖励办法的实施、库存的控制等在你的旺季运作中一样也不能少。 附注：王山 北大纵横管理咨询有限公司合伙人 资深零售管理专家，咨询师，培训师，清华大学工商管理硕士，西安交大工学学士 深圳市连锁经营协会特约讲师,globrand.com专栏作者。王山先生有15年零售行业工作和管理经验，是南中国百佳早期的金牌店长，先后在百佳、华润万家、深圳农产品民润超市、中国海王星辰
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