旺季来了，你准备好了吗？（二）
时间:2008年01月25日 作者:王山 点击:
加入收藏 有效营销
原载于<糖烟酒>周刊,作者王山 编辑赵建英 促销对症 调查：在商超购物的消费者最喜欢的促销方式是特价（或打折），其次是买赠（买一送一，买大送小，卖酒送火机，买红酒送酒杯等），而某些厂家比较喜欢用的抽奖远远排在后面，消费者喜欢的是及时的、看得到的实惠。商超喜欢的促销方式是卖多少箱送现金或者诸如电视、微波炉这些电器，原因是商场可以灵活处理。既可以大单购物奖励，也可以用于商场自己的激励员工销售的办法。同时从商超的销售数据上看，对于非一线品牌来讲，促销员在大卖场的作用不可忽视，上与不上差别非常大。 分析：一、促销的方法要让消费者直接感受的到，如前所讲的特价和买赠的方式，赠品一定要有特色，特别是礼盒装的产品，好的赠品有画龙点睛之妙；二、促销的力度要放在真正促进销售上面，比如与商超签订阶梯式销售返利方案，让商超确实感受到销售是共同的利益。三、如果是长期的销售为目标，可以将宣传重点放在品牌推广上，比如赞助商超的挂旗、堆头围板年货一条街的拱门等。但必须是长期刺激消费者，如果只是在中秋做，春节不做，那这种功夫很容易白费，在信息爆炸的时代，消费者太容易忘记某个品牌了。 踩准节奏 下图是某超市的07年春节销售曲线图（07年春节是在2月18日，销售高峰是在2月17日）
我们观察，每个地区和每间店的春节销售都不一样，但都有类似的曲线图。08年春节销售，商超的气氛布置如年货一条街等，元旦后一定会陈列出来。但真正销售启动是在年前15天，（图中的第一个高峰07年的2月12日）也就是在08年的1月25日左右。但由于前期的销量比较平稳，经验不是很足够的零售商备货时间会比较晚，往往看到销售起来了，再下一批订单。给经销商的建议，如果你有准确的历史数据，应该在一周前提醒零售商，同时自己做好备货和出货准备，一旦有需要，及时满足订货需求避免因门店缺货造成你的销售损失。但在门店销售高峰，如春节前5天（如2月1、2号）商超的大量订货必须要控制在经销商的销售预期之内，如果自己没货，也不要采取紧急调货的方式。因为基本销售状况已经定下来，把握趋势很重要，每年的销售都差不多，我们不要期望有奇迹发生。要不然，等待你的是节后大量退货 计划前列 常言到，“早起的鸟儿有食吃”。2008年春节是在2月7（初一），对零售商来讲，准备的时间不是很充分。零售商一般会提前45到60 天做春节的销售计划，但元旦和元旦前的圣诞节，不少食品零售商称这个节为鸡肋，活动不搞不行，搞了也没效果，而且也会分散零售商的部分精力。2008年真正谈春节销售的时间也就是在一月初，时间已经非常紧迫。采购也许
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。