商场中的缝隙让你漏掉多少销售额
时间:2008年01月25日 作者:王玉明 点击:
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近日笔者在随同检查某公司的某个落后市场时，该省级经理愁眉苦脸的抱怨！竞争产品太强势，公司终端投入费用不足，经销商配合意愿太差，基层销售人员没有积极性，为了回款整天泡在经销商处，好话说尽，终难感动经销商等等．
于是笔者随同该公司领导带领该市场的大小经理亲临市场查看原因，通过走访终端，看出问题的结症：
１．空白市场缝隙
该公司的经营模式是以二级城市为单位的经销商代理制。通过该省区经理的汇报，该省区由于种种原因还有近２０％的市场没有成功开发，现在每个二级城市的经销商年平均销售额１００多万元，仅此该省区就损失了近２成的销售额。这个缝隙如果修补起来，销售额很快就会得到提升。
２．渠道缝隙
接下来走访了已经开发的市场，发现很多终端系统都没有货。而竞争产品却整齐有序的陈列在货架上。询问该区域经理，原来本司产品也进过场，由于销售不好被售点清理出来了。该系统的终端网点在该区域的营业份额约占１０％左右。笔者问该区域经理如果此系统上了会对你的销售额将有多大的贡献？这条缝隙漏掉了你多少销量？
３．网点缝隙
接下来走访了该区域的商业零售的主力系统，该系统在所此区域一共有５家店。而本司只有４家有货。一家缺货。这会损失多少销售额？还有几个系统存在这种现象？如果这条缝隙修复了会对你的销售带来多大的贡献？
４．陈列缝隙
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