抓住长尾终端，小客户做出大贡献
时间:2008年01月25日 作者:朱志明 点击:
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uan/Index.html" target="_blank">终端相抗衡。谁能想到，这些老板的命运如此多劫，开业时热火朝天，过后却惨淡经营。市场就是这么奇怪，一个三级市场突然冒出一个大型卖场，吓坏了众多中小型卖唱场老板，害怕失去经销的品牌，害怕失去厂家的偏爱。那个时候，厂家都以为找到了棵大树，冷落了那些中小型终端，几个月过后，许多厂家在无奈中又回归原点，走进那些当初几乎要抛弃的客户怀抱。
太多的教训，让小王这个并非强势品牌的销售人员，在二、三级市场已经失去了进军大卖场的勇气。在04年，一个只有120㎡的小卖场，一年给小王经销120多万；05年，该卖场扩大到800㎡，他产品的销量却下滑了一半，什么原因？卖场经营的品牌多了，精力分散了，管理混乱了，商场越大越冷清，让人购买欲望下降，人多喜欢在热闹的卖场买东西。在一个三级市场的大卖场中，品牌太多，对于一些并非强势影响力品牌，多是陪衬的地位。该卖场虽然把小王的品牌作为主销品牌，销量才仅仅八十万，其他品牌则更惨。
对于一个销售人员来讲，管他大卖场还是小卖场，能为该品牌提供高产量的就是好卖场。
正如邓小平他老人家所言：不管白猫黑猫，逮到老鼠就是好猫！
二、中小型终端对厂家的优势
这些终端一般经营品牌单一，仿佛是多个非冲突产品组合而成的专卖店一般，即使有些冲突产品，也是老板请进来的靶子产品。这些终端，主推性强，性质专一，总体销量可能无法抗衡大型卖场，经营品牌的单一的原因。但如果把销量细分各个品牌头上，对于每个厂家来说，这些也是个很不错的销量。于是玩转这些中小型终端，让他们生意旺中更旺，是每个销售人员最为关心的问题。这些销售人员彼此没有利益冲突，有着共同的目的，就是让老板的生意做的更好，才能使自己的销量更大。
三、怎么做好小型终端呢？
1.终端形象的建设
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