到底是谁说服了消费者？
时间:2008年01月25日 作者:江布克 点击:
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让消费者对它有这样的良好认知并迅速形成口碑宣传，显然是厂家给予的外部信息与消费者内因高度吻合的结果。对于这样一个新上市的产品，消费者对它肯定是陌生的，更提不到需求。但从促销者向我进行口碑推荐的过程中，我发现了该企业用多种外部信息去启动消费者相关内因，并形成让消费者自我营销的真谛所在。他们围绕这个消费者并不了解的产品，向消费者发布了多方面的外部信息。比如：这五种蔬菜成份分别与金、木、水、火、土对应以及为什么对应的原因，并且简单介绍了阴阳五行与人体生理平衡之间的关系。这就与那些相信中医理论，并对“阴阳五行”有粗浅了解的消费者对事物的基础认知相吻合；同时，产品宣传也提到了利肠通便功效，这又与这个年龄段消费者肠胃不好的消费动机相吻合，让消费者自主地选择某个与自己已有内因相吻合的外部信息进行结合验证，并逐渐明确化，转化成直接内因驱动，从而说服自己做出购买决策。试想：在这个年龄段的消费者即使是每天吃这些蔬菜，因为它们含有多种维生素和膳食纤维和提高肠胃蠕动的特点，多多少少也能起到养生的作用。其实与“阴阳五行”的关联性到底有多大呢？又有谁去考证！无论如何，这又是一个让消费者自己营销自己的成功营销案例。广泛接触的给予外部信息去启动消费者的内因驱动决策，还是值得我们借鉴。
喜欢看《天下收藏》栏目的观众估计对下述场景非常熟悉：当主持人王刚将去伪存真的铁锤砸下之前，各收藏家都坚信自己收藏的宝贝绝对是真的，并且会以各种理由向专家和嘉宾证实宝贝的价值。但是当王刚的铁锤砸下后，他们却仅用几秒钟的时间说服自己接受了该宝贝是赝品的事实。如果换作别人把他的宝贝砸了，与那人拼命是在所难免的。面对相同的结果但收藏家的态度却有如此大的反差，显然是由于王刚具备权威性而别人没有罢了！这说明了收藏家在自我说服的过程中，外因的权威性是多么重要。
企业也一样，如果想让消费者快速地进行自我说服并做出购买决策，就必须提高其所提供外部信息的权威性、专业性及合理性。现在的营销就是让消费者自我营销并产生购买行为的过程！
值得注意的是：消费者做出的任何购买决策，都是消费者自己营销了自己！但如何让消费者营销自己，那就是营销的我们要完成的工作。
原载：《糖烟酒周刊》
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