打造菜品的阅读力
时间:2008年01月25日 作者:王锡城 点击:
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一道好的菜品如同一本精彩的小说，能让人产生浓烈的阅读兴趣。阅读的深度取决于菜品对味蕾的诱惑程度！诱惑是一种力量，哪怕是一点点的暗示和牵引，就会把我们的冲动和欲望拨弄得一塌糊涂。打造菜品阅读力，让阅读力有效提升销售，将成为2008年中国餐饮企业征战市场新的营销思想。我用一个正在执行的案例来解析餐厅如何打造菜品阅读力，菜品阅读力将带来怎样的销售效果？ 14年功力不敌食客一句话 ——食客的口碑有时候会变成流行的病毒 静蓉砂锅菜馆在贵阳已有14年经营历史，十多年来始终如一传承、融和、创新砂锅系列菜肴，引领着砂锅菜系新潮流，成为贵阳餐饮业一大奇观。随着前肚贴着后背的竞争，市场对曾经为投资者赚得盆满钵溢的砂锅菜肴、表现出非常严重的审美疲劳，餐厅生意每况愈下，就连晚餐也仅有40%的上座率。2000多平米的营业面积承载着每天近8000元的运营成本，服务人员扎堆闲聊中有六成表示正在寻找新的工作机会，而几个股东之间也出现了细微的意见分歧。是放弃还是坚守？餐厅的命运被定义在十字路口。2007年11月18日餐厅大股东周总通过她的经理找到我，并告诉了餐厅的现状：“来消费的客人成倍递减，回头客太少，食客整体反映不好，这会形成病毒口碑效应，让餐厅越来越难做。”周总的表情很焦虑。问题的症结在哪里？ 没有诱惑力就没有销售力 ——菜品如女人，必须为知己者容 我们知道运作餐厅的前提是要有让食客心悦诚服的菜品和持续的菜品创新，这是食客建立消费信心的根本。而很多厨师和经营者则认为菜品创新就是做几个餐厅以前没有的菜，甚至拿几个其他餐厅的流行菜加以改造就成了创新菜品，这是一种行为误导和观念病毒。所谓菜品创新应该暗合于食客生理、心理、情感、精神、情绪和文化素养的需求和反应、符合于餐厅既有的能力和资源创造出来的菜品，才能称之为创新菜品。我们对食客访谈的结果表明，静蓉砂锅菜馆在市场上的知名度很高，但是菜肴的表现形式已经失去了对食客的诱惑力，十多年不变的口味已经对新尚理性的食客没有多少刺激。菜品的问题凸现出来，接下来的第一件工作就是对以砂锅菜系为主的300多款菜肴做加法和减法，对点击率高的招牌菜品进行全方位形象包装做加法；对一周内无人问津、盈利少的菜品做减法，减少与食客的见面次数甚至从菜谱上划掉，创新砂锅系列菜肴。要对菜品进行全新的形象包装，要让菜品在食客面前表达自己独特的见解，首先要搞清楚砂锅菜肴是否具有为销售作贡献的背景？静蓉砂锅菜肴与其他菜肴有什么心理上的利益区隔？如何让静蓉砂锅在食客面前展露新的诱惑力？又如何把这种诱惑力传递到位并带动销售？餐厅的各个服务环节该作怎样的配合？问题一大堆！ 寻找可以托付的销售背景 ——背景等于历史、文化、品牌的总和 要让菜品有销售力，就要深入菜品的背后寻找
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