KA(Key Account) 路演攻略二
时间:2008年01月25日 作者:王山 点击:
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" target="_blank">终端的体现，成功的路演必然离不开卖场的配合。一旦达成协议，厂商可以去争取更多的东西，如陈列位置，横幅，海报。卖场对厂商“路演”的支持主要表现在广告宣传方面。比如允许在明显的位置设立广告牌、横幅、海报等还是要记住，既然你已经投入了不低的费用，这些资源你去争取就显得“理直气壮”但如果没有去争取，卖场是不会主动给你提供。 总结： 路演活动是搭台，唱戏的还是自己的产品。厂商是以我为主，还是根据卖场的需求量身订做，或跟卖场联合起来活动，都没有问题。但建议是多搞联手活动，因为联手做活动是对单一产品促销的良好补充，能更好地提升产品促销效果。厂商还可以征求卖场的意见，与卖场共同协商，让卖场感觉这个促销是为自己量身订做的，即使你投入的费用比其他对手少，也会成为商超的首选。总之，找准切入的时机和选择合适卖场，抓好其它的关键细节如展台，促销员、DM、等加以注意，你的投入才能得到你应该有的回报。 附注：王山 北大纵横管理咨询有限公司合伙人 资深零售管理专家，咨询师，培训师，清华大学工商管理硕士，西安交大工学学士 深圳市连锁经营协会特约讲师,globrand.com专栏作者。王山先生有15年零售行业工作和管理经验，是南中国百佳早期的金牌店长，先后在百佳、华润万家、深圳农产品民润超市、中国海王星辰连锁药业、东莞光大公司等担任营运经理，营运总监和副总经理等中、高级管理职位。06年6月创立通达远管理咨询有限公司。07年9月成为北大纵横合伙人。个人博客：http://samwang3.blog.sohu.com/ 邮箱：wangshan@allpku.com
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