目标导向PK顾客导向
时间:2008年01月25日 作者:黄朝斌 点击:
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最后，一方面也许正是因为这种对业绩要求的急功近利性以及有偏向的销售导向，另一方面或许是市场部的工作不如销售部销售产品所带来的“真金白银”那般容易感知和衡量，所以国内大多数企业跟国际大企业相比，都是十分的弱化市场部门，有的甚至干脆就没有市场部，对初创办的企业来说就更是如此了。可以这么说，市场部是企业顾客导向的营销实现的起点和基础，对于初创办企业来说，大多也就没有顾客导向营销的条件了。
对照上面初创办企业所具有的几个典型的企业环境，再对照目标导向的营销要点，我们不难看出对于初创办企业来说目标导向应该是比较好的选择，也就是起步阶段的目标导向。
发展阶段的顾客导向
如果说目标导向是适合起步阶段的话，那么顾客导向则特别适合发展阶段的企业，我们这里所说的发展是指所有走过初创业阶段而谋求持续发展的企业。
为什么说顾客导向有助于解决企业的发展问题呢？原因在于谋求发展的企业已经发展了一定的客户群，同时在营销组织上也比较完善，特别是也具有了一定的资源对销售要求已经没有之前那么急功近利。而笔者认为这些正是顾客导向实行的基础，营销实践中有两个常见的营销策略就是顾客导向的体现。
其一是相关多元化，它最大的好处在于为新产品使用旧品牌提供了好的方法。相关多元化有一个方向就是新研发并推向市场的产品，与之前的产品有着大致相同的用户群。而用户群的相近性，为透彻的了解用户并低成本高效率的发现用户的需求提供了可能，这恰恰就是顾客导向的原点。
其二是增值挖掘，具体的做法就是，基于之前我们销售的一个主要产品相关或相似的需求，通过提供更多的其它产品来提高企业对平均单个消费者的销售额。比如之前海尔主要向消费者提供冰箱这个产品，然后又继续向消费者提供海尔空调等。
无论“相关多元化”还是“增值挖掘”，都是在企业至少成功的销售了一种产品或至少有一类客户群，可以说这也是顾客导向的营销适合发展阶段企业的例证。
目标导向PK顾客导向，并没有熟优孰劣之分，有的只是基于阶段的不同，所采取的营销策略的不同，即起步阶段的目标导向和发展阶段的顾客导向。
顾客导向的思路作为管理课程中经典的营销理论，确有其权威性。或许也正是这个原因，所以难免有
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